來源|互聯(lián)網(wǎng)與娛樂怪盜團(tuán)（ID:TMTphantom）

作者|裴培

國慶假期即將到來，本怪盜團(tuán)團(tuán)長已經(jīng)提前進(jìn)入了休假狀態(tài)問題分析，以玩《逆轉(zhuǎn)裁判》《異界鎖鏈》《命運(yùn)石之門0》為主培養。不過，雖然休假了更加完善，思考不能停推動，刺探情報(bào)和八卦也不能停。

國慶節(jié)之前資源配置，互聯(lián)網(wǎng)界很大的盛事當(dāng)然是阿里巴巴的投資者日信息、云棲大會，成千上萬投資者從全世界飛來大力發展，友商參加的也不少豐富內涵。這方面公開披露的數(shù)據(jù)已經(jīng)很多了，毋庸贅述產能提升。

過去一段時(shí)間適應性，我們講了關(guān)于微信生態(tài)、快手通過活化、頭條系的事實(shí)和八卦落地生根，其中也涉及了淘寶。不過健康發展，我們尚未對阿里系電商開展面對面，尤其是“淘系”零售電商進(jìn)行比較系統(tǒng)的探討。今天就來彌補(bǔ)這個(gè)缺憾——關(guān)于淘寶非常重要、天貓進一步提升、聚劃算、淘寶直播營造一處，等等改革創新，凡是本怪盜團(tuán)知道的事情知識和技能，都跟大家掰一掰。

淘系電商殺手锏：免費(fèi)流量新模式、活動節(jié)奏實現、履約能力

嚴(yán)格的說，“淘系”從來沒有壟斷過國內(nèi)零售電商市場組織了，甚至連壟斷的邊都沒有摸到過的可能性。很早有易趣網(wǎng)，然后有當(dāng)當(dāng)服務為一體、京東，現(xiàn)在又冒出了拼多多逐漸顯現。想做電商平臺的很多全會精神，微信小程序在做，快手在做拓展基地，抖音也在做集中展示。那么，淘系（淘寶/天貓）是怎么占領(lǐng)并保持零售電商老大地位體系流動性，甚至把差距越拉越大的呢探索創新？

對于上述問題，以及任何類似問題實現了超越，有兩種回答方法：第一種是假大空的耍流氓回答新產品，動輒歸因于“企業(yè)基因”“價(jià)值觀”，張口閉口“終局”“飛輪”橋梁作用，還扯到“大數(shù)據(jù)”“技術(shù)中臺”長遠所需，聽起來很有才，仔細(xì)追究起來是廢柴讓人糾結。

第二種是踏踏實(shí)實(shí)的接地氣回答規模，從第一線、數(shù)據(jù)至關重要、案例中找理由提供深度撮合服務，不要急于總結(jié)什么放之四海而皆準(zhǔn)的理論，從實(shí)踐中來的發生、到實(shí)踐中去組成部分。關(guān)注本怪盜團(tuán)的人都知道，本怪盜團(tuán)很煩“終局論”“基因論”新的動力，很討厭看PPT技術節能，很愛找一線員工和供給商喝茶聊天。下面說說怪盜團(tuán)的看法廣泛認同。

首先國際要求，淘系電商有一部分公平分配的免費(fèi)流量流動性，而且體量不小、效率不低競爭激烈。以手機(jī)淘寶為例持續創新，“搜索”功能中的“按銷量排序”就是公平分配的；首頁信息流也是根據(jù)你的關(guān)注店鋪空白區、歷史購買和搜索記錄協調機製，基本公平分配的。

阿里是中國很大的廣告平臺形勢，但它比較有節(jié)操實踐者，這個(gè)節(jié)操對商家很有用。無論你是一個(gè)淘寶小店主約定管轄，還是天貓大品牌數據，你都確信：把淘系網(wǎng)店經(jīng)營好了，銷量發揮、口碑顯著、關(guān)注人數(shù)上去了，是能夠獲得免費(fèi)流量的開放以來。假如足夠精明占、對平臺算法足夠熟悉，還能擼到平臺的羊毛——當(dāng)然這種機(jī)會越來越少了提供了有力支撐。

其次激發創作，淘系平臺在做活動、搞促銷方面可謂爐火純青進一步意見，雙十一提升、雙十二、618就不用說了等多個領域，每個(gè)重要品類都有自己的購物節(jié)再獲，每個(gè)用戶品類都有針對性的活動，更不要說淘系的電商代運(yùn)營公司也很強(qiáng)應用擴展。

作為品牌商體驗區，在淘寶/天貓搞活動，理論上可以不費(fèi)腦子活動上，跟著平臺推廣節(jié)奏走就行了有望。嚴(yán)格的說，拼多多到現(xiàn)在也就學(xué)了一個(gè)皮毛導向作用，微信則是徹頭徹尾的去中心化運(yùn)營方案。所以，沒有電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的人，完全依靠微信小程序網(wǎng)店左右，是自取滅亡之道背景下。

再次，無論賣什么東西可靠保障，都需要履約能力自然條件。所謂履約，狹義地說就是物流開展，廣義地說包括供給鏈互動互補、物流、數(shù)據(jù)分析意向、客服乃至定制化下單意料之外，這才是真正的“閉環(huán)”。在歷史上形式，京東很炫耀的就是作為自營平臺的履約能力置之不顧；

2021年以來，阿里不斷做重進一步提升，增厚物流、數(shù)據(jù)營造一處、O2O服務(wù)能力改革創新，拼命向上游供給鏈滲透，筑起了一堵尤其厚的壁壘取得顯著成效。京東的物流能力或許還比淘系強(qiáng)新模式，但是加上其他方面就不一定了；

更何況京東規劃、拼多多的貨架都遠(yuǎn)沒有淘系齊全提高。買家知道淘系的履約能力強(qiáng)，賣家也知道進入當下，大家當(dāng)然都愿意把交易環(huán)節(jié)放到淘寶/天貓去做紮實。

“電商老齡化”，與“電商下沉”幾乎同等重要

這幾年新體系，不但拼多多異軍突起投入力度，淘寶、京東的年活/月活用戶也在激增不難發現，微信小程序的電商用戶也在攀升（雖然沒有正確數(shù)據(jù)）貢獻法治。這是怎么回事？一般投資者和媒體的定論是：電商下沉發展需要、開拓“五環(huán)外生意”攻堅克難，甚至要一直下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

然而，換一個(gè)角度講雙向互動，“電商老齡化”恐怕才是真諦效率和安。想想看，很早跟你轉(zhuǎn)發(fā)拼多多鏈接的新品技，是不是歐吉桑範圍、歐巴桑？你的叔叔輩紮實做、爺爺輩的人空間廣闊，好多是不是很近才開始學(xué)用淘寶？“老齡化”很可能才是主因提供深度撮合服務，只是老人多半居住在五環(huán)外和低線城市服務品質，體現(xiàn)為“電商下沉”。

以淘系為例組成部分，2021年影響，50歲以上的年活用戶不過170萬人，創(chuàng)造了70億GMV的過程中；2021年發展契機，50歲以上用戶膨脹到3000萬人，GMV猛增到1500億過程中。到了2021年去突破，估計(jì)上述兩個(gè)數(shù)字至少都要翻番。

而且達到，老年用戶尤其有戰(zhàn)斗力智能設備，早在2021年，在淘系的人均消費(fèi)就達(dá)到5000元蓬勃發展，人均購物44件特點，是非常優(yōu)質(zhì)的買家（雖然我估計(jì)退貨率會很高）。

“老年互聯(lián)網(wǎng)”是現(xiàn)在很新的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口重要性，早一點(diǎn)的有美篇又進了一步，晚一點(diǎn)的有小年糕、糖豆多元化服務體系，都是經(jīng)營中老年人微信群流量起家的（跟拼多多神似）貢獻力量。老年電商說實(shí)話才剛起步：賣蛋白粉的，賣中藥材的大幅拓展，賣定制服裝的發行速度，賣白酒的，都有人賺到大錢與時俱進；不過到目前為止性能，“智商稅邏輯”還是占大頭。

本怪盜團(tuán)團(tuán)長以前只聽說過所得稅、增值稅供給、消費(fèi)稅的方法，后來聽說還有一個(gè)智商稅，這智商稅真是殺人不見血進行探討。將來總有一天落到實處，老年電商會逐漸擺脫智商稅邏輯，進(jìn)入正常邏輯最新，到時(shí)候還會冒出許多爆款技術創新、給淘系平臺帶很多GMV。

淘系電商的流量分配邏輯是什么重要作用？

我們都知道持續向好，對第三方賣家尤其是品牌來說，淘寶/天貓是一個(gè)效率很高充足、觸達(dá)用戶很精準(zhǔn)的平臺進展情況，購買流量（廣告、直通車）的ROI一般確定地高于京東同期，更高于騰訊廣點(diǎn)通生產效率。這是怎么做到的呢？一般人又要扯什么大數(shù)據(jù)效果、什么技術(shù)中臺使用，拜托，阿里技術(shù)中臺是這幾年才開始建設(shè)的長期間，大數(shù)據(jù)這個(gè)概念都是2021年以后普及的基本情況；難道在此之前現場，淘系電商就靠撞大運(yùn)嗎高端化？

真正的原因很簡單：第一，淘系的運(yùn)營能力很強(qiáng)我有所應，對“商品”的理解很深提單產，用英文說就是know-how。萬事不決問小二至關重要，淘系小二很可能比用戶還懂用戶發展空間，比品牌還懂品牌，響應(yīng)速度還快有所應，不由得你不服足了準備。

第二，淘系的SKU很多很全著力提升，這就有了足夠的“精準(zhǔn)推送”條件——你開個(gè)小程序網(wǎng)店深刻內涵，總共就幾十個(gè)SKU，還推送個(gè)毛？推薦每個(gè)人買一聽可樂嗎深入闡釋？

第三相關性，阿里對虛假、作弊流量打擊很嚴(yán)格物聯與互聯，只要出現(xiàn)異常流量就會做出反應(yīng)穩定，保證搜索等功能的用戶體驗(yàn)」┙o？偠灾畠瀯菖c挑戰，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)“人”的生意，電商平臺更是“人”的生意投入力度，別老想著什么“大數(shù)據(jù)”“技術(shù)中臺”解決問題——你現(xiàn)在把淘寶的所有數(shù)據(jù)對我開放創造，我也顛覆不了淘寶啊。

近年來規定，阿里強(qiáng)調(diào)“千人千面”環境，但這只是美好的愿景——淘系有近7億買家、至少4000萬賣家高質量，兩邊有無窮多種對應(yīng)關(guān)系相對簡便，不可能做到以“個(gè)人”為單位的精準(zhǔn)。在實(shí)踐中流程，淘系把7億買家分成了幾萬組合作、十幾萬組，貨物和店鋪也分成幾萬組助力各業、十幾萬組極致用戶體驗，以垂直小組為單位互相匹配。

這個(gè)技術(shù)難度也很高應用，但是是有可能做到的建議。作為平臺方，阿里的訴求很簡單相貫通，就是UV（單用戶價(jià)值）很大化：UV=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率不斷發展。通過算法和know-how,用戶被比較正確地分層，我們可以近似認(rèn)為：每一個(gè)用戶群組的客單價(jià)是基本穩(wěn)定的自動化方案。那么緊密協作，變數(shù)很大的就是轉(zhuǎn)化率了，也就是淘系算法給你曝光之后線上線下，你實(shí)現(xiàn)真實(shí)成交的概率發揮重要作用。

淘系電商的可持續(xù)發(fā)展路線圖

過去幾個(gè)季度，阿里核心電商（主要就是淘系）的經(jīng)營數(shù)據(jù)可以說好到爆炸：GMV數據顯示、收入高質量、利潤能運用、用戶數(shù)無不超預(yù)期，本來淘系的體量已經(jīng)很大了智能設備，大笨象居然還能以高于行業(yè)均值的速度往前飛奔不可缺少。

大家不但關(guān)心“這是怎么做到的”，更關(guān)心“這能不能持續(xù)特點、怎么持續(xù)”積極回應。本怪盜團(tuán)的觀點(diǎn)很簡單，那就是未來4個(gè)季度凝聚力量，淘系電商仍然可以為所欲為——能做出多高的增長率有所提升、多高的利潤率，主要看它自己想不想做新的力量。至于更長遠(yuǎn)的未來先進水平，大家都是見招拆招嘛，沒必要現(xiàn)在猜測全面展示。

不可否認(rèn)重要平臺，“電商下沉”和“老齡化”在流量方面的紅利已經(jīng)被吃掉一大半了，今后主要是提高客單價(jià)和復(fù)購率的邏輯核心技術。淘系應用提升、京東、拼多多創造性，很可能都觸及了或接近觸及長期流量的天花板發展的關鍵。在流量緊張的情況下，淘系的邏輯是鼓勵(lì)內(nèi)部馬太效應(yīng)規模設備、抓大放小真諦所在。

我們都知道，淘寶/天貓有7級店鋪體系競爭力，成交量越高的店鋪層級越高充分、獲得的流量越多。今年以來製造業，淘系流量明顯向6級以上的天貓商家傾斜優化服務策略，尤其是7級的大品牌關規定、KA商家發展基礎，使得強(qiáng)者恒強(qiáng)。你現(xiàn)在再去開一個(gè)5級以下的淘寶新店……洗洗睡吧建強保護。

一直以來同期，淘系的流量扶持邏輯就是：盡可能扶持品牌旗艦店。很近的具體排序是：賣場型天貓店使命責任、天貓旗艦店效果、天貓專賣店使用、天貓專營店、企業(yè)淘寶店密度增加、個(gè)人淘寶店有效性，越靠前的流量資源越多。

當(dāng)然這也不是絕對的構建，網(wǎng)紅個(gè)人的淘寶皇冠店肯定還是很有流量創新科技。在商品層面，淘系是“兩極分化”策略：一方面扶持低價(jià)爆款共創輝煌，因?yàn)榭梢岳髁烤哂兄匾饬x、造話題；一方面扶持一二線品牌大部分，因?yàn)榭梢岳蛦蝺r(jià)強大的功能、造調(diào)性。很苦的就是那些“中庸商品”解決方案，高不成低不就優勢。

淘系電商的“流量草原”戰(zhàn)略

有人說阿里是“流量黑洞”，流量只進(jìn)不出增產，而且對不可掌控的第三方流量（百度結構、微信等）非常謹(jǐn)慎。這是事實(shí)貢獻，但只是部分事實(shí)規模最大。阿里現(xiàn)在講的是“流量草原”戰(zhàn)略：要草原不要森林，要毛細(xì)血管不要主動脈統籌。

也就是說最深厚的底氣，阿里希望從許多渠道導(dǎo)入流量，但是這些渠道必須是“草原”振奮起來，不能長出一棵大樹品質；必須是次要來源，不能變成主要來源深入各系統。用古人的聰明說解決問題，就是“眾建諸侯而少其力”。

大家都知道作用，百度這個(gè)平臺相互配合，阿里無力影響，所以就禁止百度直接搜索淘系商品著力增加。微信這個(gè)平臺智能化，阿里比較忌憚，但不能完全放棄處理，怎么辦呢建設？就通過“淘寶客”去獲得流量重要的。所謂淘寶客，是一種CPS計(jì)價(jià)的淘系站外廣告推廣模式姿勢。

只要從淘寶客官方專區(qū)獲得商品代碼相互融合，通過個(gè)人網(wǎng)站、社交媒體綠色化、微信群等發(fā)出去技術交流，別人點(diǎn)擊了（或者通過淘口令跳轉(zhuǎn)了），就可直抵淘寶網(wǎng)店拓展，賺到的錢就有你的一份創造更多。

2021-17年，很夸張的時(shí)候不斷進步，有幾百萬個(gè)“淘寶客”微信群工藝技術，都在做擼流量羊毛的生意，后來被微信鐵拳打的七零八落∫幠?，F(xiàn)在近年來，對于微信平臺，淘寶客主要是走個(gè)人公眾號發展目標奮鬥、個(gè)人聊天帶貨為主了技術先進。

2021年以來，很新崛起的淘系流量“毛細(xì)血管”是快手延伸、抖音認為，前者簡單粗暴、亂拳打死老師傅新趨勢，后者很有格調(diào)反應能力、觸達(dá)白領(lǐng)女性用戶。目前學習，快手結構重塑、抖音對淘系的流量和GMV貢獻(xiàn)還比較低（我們估計(jì)撐死了也就3-4%），就算再沖一兩年也不會變成“主動脈”應用優勢。

不過高質量發展，對于利潤豐厚的電商平臺生意，快手高效節能、抖音都垂涎三尺影響力範圍，也都有小規(guī)模的自有電商平臺。問題在于核心技術，淘系電商的很厚壁壘——巨大的SKU池順滑地配合、強(qiáng)大的履約能力深入、對商品的理解效高、數(shù)據(jù)和算法等等前沿技術，是很難在短期內(nèi)復(fù)制或破掉的。所以我才說性能，未來4個(gè)季度多種方式，淘系電商可以為所欲為。

*本文由互聯(lián)網(wǎng)與娛樂怪盜團(tuán)授權(quán)i黑馬轉(zhuǎn)載技術創新。i黑馬深入交流研討，讓創(chuàng)業(yè)者不再孤獨(dú)。