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采訪者：正月

“增長”是消費需求不振時期的強心劑攜手共進，是企業(yè)家關(guān)注的核心，也是他們的焦慮所在推進一步。

從消費紅利期轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的今天經過，如何實現(xiàn)企業(yè)銷售高速增長，成為問題的 關(guān)鍵力度。銷售不再只是敲開客戶大門簽單的術(shù)管理，而是從組織結(jié)構(gòu)上進行體系設(shè)計的道設計。

2020年5月，前阿里軍校校長李立恒（花名黑貓警長）作為商業(yè)評論新商業(yè)學(xué)院的獨家簽約講師改進措施，將推出《銷售組織增長訓(xùn)戰(zhàn)營——阿里式鐵軍鍛造2.0》線下課程就此掀開，幫助企業(yè)銷售總監(jiān)及企業(yè)高治理解互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售本質(zhì)，并構(gòu)建新銷售體系今年，實現(xiàn)高速增長的企業(yè)戰(zhàn)略穩步前行。

2002年，曾任學(xué)校網(wǎng)管的李立恒加入阿里良好，原本應(yīng)聘程序員的他被認為有做銷售的潛力逐步顯現，戲劇性地開始了自己的銷售生涯銘記囑托。

4年時間里引領，李立恒從菜鳥銷售成長為明星銷售。善于琢磨的個性讓李立恒鉆研并總結(jié)出本土化銷售成長體系示範，并在2008年擔(dān)任阿里軍校首任校長應用前景，將系統(tǒng)化的銷售科學(xué)復(fù)制到全國。

互聯(lián)網(wǎng)時代銷售發(fā)生了怎樣的變化運行好？阿里的ASK銷售成長體系是什么首次？“中供鐵軍”的厲害之處在哪里？

在《銷售組織增長訓(xùn)戰(zhàn)營——阿里式鐵軍鍛造2.0》開課之際部署安排，商業(yè)評論編輯正月對李立恒進行了專訪搖籃，請他就上述問題做了深度分享。

從菜鳥銷售到軍校校長

問：從學(xué)校網(wǎng)管到公司銷售是跨度很大的職業(yè)變遷推廣開來，你當時是怎樣考慮的推動？又是如何適應(yīng)這樣的角色變化？

李立恒：1998年我大學(xué)畢業(yè)資源配置，學(xué)的是信息工程信息，現(xiàn)在回想當時還沒有到技術(shù)窗口期，工作并不好找大力發展。

無論是軟件還是硬件豐富內涵，信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施還不發(fā)達，人們對于計算機和互聯(lián)網(wǎng)的認知也剛開始產能提升。

我當時對職業(yè)規(guī)劃和自我認知沒有太多想法適應性，內(nèi)心很迷茫，只覺得網(wǎng)管工作安靜充分發揮，不用和別人打交道發展成就。

2001年在美商網(wǎng)工作的師兄給我介紹了電子商務(wù)的概念，并建議我去阿里投簡歷同時。我當時并沒有清楚理解電子商務(wù)互動式宣講，但布滿好奇。

雖然我投的職位是程序員，但在面試過程中自動化，阿里同學(xué)建議我去做銷售提升。我當時覺得反正也不知道自己要做什么，不如接受挑戰(zhàn)吧不折不扣。

做了銷售后支撐能力，我感覺自己和人打交道還可以，這讓我看到了自己的更多可能性高效利用。

而且在阿里特征更加明顯，我能夠了解互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展趨勢和商業(yè)價值，這是在學(xué)校做網(wǎng)管所無法觸及的領(lǐng)域講理論。

問：在阿里工作十年間的可能性，從銷售菜鳥到銷售明星再到阿里軍校首任校長，是什么促動你一次又一次改變服務為一體？

李立恒：我在阿里的經(jīng)歷可以分為三個階段問題，首先是做銷售，其次是做治理全會精神、帶團隊系統穩定性，很后是做培訓(xùn)。

剛開始做銷售時集中展示，對我來說挑戰(zhàn)很大實力增強。我比較內(nèi)向，是典型的理工男探索創新，喜歡琢磨帶來全新智能，之前沒有太多的人際交往、向上治理等經(jīng)驗配套設備，而且個性傲嬌更優質。不過，我倒是我們那一屆里面第一個出單的推進高水平。

在我看來脫穎而出，做好銷售有三個步驟——敲門、入門好宣講、出門註入新的動力。

我在入門階段花的時間比較長，大概用了兩年時間，琢磨銷售的科學(xué)理念雙重提升，跟著業(yè)績好的同事做，研究他們?yōu)槭裁茨茏龊檬玛P全面。?jīng)歷這個階段后表現明顯更佳，我找到了銷售的門道狀態，后面就很順利了。

在帶團隊過程中指導，我關(guān)于銷售的一些想法廣泛認同，通過培訓(xùn)在團隊中得到了實踐。

2006年～2007年流動性，阿里進入成長期鍛造，從組織角度講，進入了組織升級階段持續創新，崗位細化改善，需要為銷售服務(wù)提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)，像流水線一樣培養(yǎng)合格的銷售人員協調機製，并快速將標準化的服務(wù)普及到全國各地信息化。

阿里有挑選業(yè)務(wù)骨干做培訓(xùn)的傳統(tǒng)，成立軍校高質量，選我做了首任校長充分發揮，而我也因為喜歡挑戰(zhàn)自我的個性和強烈的好奇心接受了任命選擇適用。

跟馬云學(xué)習(xí)當老師

問：你出任阿里軍校首任校長后管理，主要做了哪些工作？

李立恒：我在銷售的入門階段發(fā)現(xiàn)了一種現(xiàn)象業務指導，人們衡量好銷售的標準是業(yè)績好改進措施，但事實上業(yè)績好的銷售人員可能未必真正理解銷售工作。

這種現(xiàn)象也發(fā)生在其他領(lǐng)域長足發展，很多人做得好今年，但并不知道自己為什么做得好。

我作為一個好奇心重又喜歡琢磨的“素人”進入銷售領(lǐng)域結構不合理，首先從理論架構(gòu)上了解銷售工作動手能力。

為此，我閱讀了很多書籍效果較好，比如《世界上很偉大的推銷員》《人性的弱點》等重要的意義，還了解了很多美國硅谷公司的案例，熟悉到銷售是一門科學(xué)等多個領域，但缺乏本土化再獲。

我認為需要建立一套相應(yīng)的框架，制定能夠定義的標準應用擴展，讓好銷售成為可復(fù)制體系體驗區，而不是憑運氣或依靠個人特質(zhì)。

事實上活動上，當時就任校長時有望，我向馬云請教如何當好一名老師進一步推進，他的回答是“你要從怎么當好一名學(xué)生開始”。我反復(fù)琢磨了這句話方案，用現(xiàn)在的話來講示範推廣，就是要有用戶思維。

中供鐵軍成立初期即將展開，左一為李立恒

在阿里軍校大幅增加，我打造了一套機制，包括講師的招募傳承、篩選和培養(yǎng)等特點，課程的設(shè)計、評價等多種。

在這個過程中將進一步，我去摩托羅拉、華為等內(nèi)部教育體系做得好的公司參觀學(xué)習(xí)發展成就，也和杭州大學(xué)成就、杭州師范大學(xué)等院校合作。

值得一提的是開展面對面，阿里明確提出把培訓(xùn)當教育來做系統，立足人的長遠發(fā)展，這和講求短期成效的企業(yè)培訓(xùn)有明顯區(qū)別進一步提升。

問：阿里軍校當時提出了ASK（AttitudeSkillKnowledge空間廣闊，心態(tài)、技巧和知識）銷售成長體系系統，你是如何帶領(lǐng)團隊總結(jié)沉淀出這套體系的增強？

李立恒：在提出這套體系時，和內(nèi)容相比交流等，讓大家達成共識更為重要更加廣闊。

當時，有些人沒有意識到形成ASK銷售體系的重要性提高。一方面可以使用，在公司成長期，即使沒有系統(tǒng)的方法論各領域，業(yè)務(wù)也可以增長應用領域，只是總結(jié)不出增長的原因而已。另一方面進行培訓，建立這套體系所需要的時間和精力都不確定發展機遇。

所幸的是，公司高層一致認為這是非常必要的法治力量，所以快速啟動了這個項目全技術方案。

我自己的團隊有近二十個人分享，公司人力資源、員工關(guān)系發(fā)展等部門也參與進來信息化，還抽調(diào)了業(yè)務(wù)前線的主管方式之一、經(jīng)理和組長，并聘請外部智囊團新型儲能，組成了一個百人團隊來打造銷售成長體系創新能力。

在咨詢公司的協(xié)助下，我們設(shè)計了一套調(diào)研問題和方法範圍，并在前線抽取了兩千名銷售人員求得平衡，對他們跟蹤近兩年時間，通過數(shù)據(jù)積累空間廣闊，總結(jié)和提煉出這套體系至關重要。

問：這套銷售成長體系對于塑造和傳承阿里“中供鐵軍”起到了什么作用？

李立恒：2000年服務品質，即阿里成立一年后的發生，推出了面向中國供給商的B2B產(chǎn)品，日后明星輩出的鐵軍隊伍也隨之出現(xiàn)影響。

在這支隊伍的形成過程中新的動力，阿里奉行把培訓(xùn)當教育來做的理念，使得銷售人員通過多種培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)技術的開發，不僅把握銷售的基本方法研究與應用，還懂得如何治理，從而能夠從新人到優(yōu)秀再到卓越更高效，從業(yè)務(wù)員走向治理崗位。

而ASK體系是一套科學(xué)的銷售成長方法重要部署，讓每個銷售人員知道自己的業(yè)績是如何形成的具體而言，從而提高再次成功的幾率。而且智慧與合力，當時阿里面臨喜愛。

后如何保持增長？增長點在哪里開放要求？增長的邏輯是什么向好態勢？策略的路徑是什么？這些涉及各個部門的問題服務機製，對于公司而言也非常重要貢獻力量。

通過這套體系，我們還得到了中供銷售人員的畫像大幅拓展，很后形成了銷售人員招聘原則“北斗七星”——誠信發行速度、驅(qū)動力（要性更加堅強、喜歡銷售、言出必行）性能、個性特質(zhì)（又猛又持久初步建立、open）、能力（悟性）供給。

對人才精細的顆粒度描畫的方法，使得人力資源等部門在選人時更為精準。這套體系不僅為銷售人員提供了有力武器進行探討，還幫助組織獲得了源源不斷的人才持續。

問：離開阿里后，你投身汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域再獲。作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者產品和服務，你有什么感想可以分享給其他創(chuàng)業(yè)者？

李立恒：在阿里的經(jīng)歷體驗區，尤其是阿里在戰(zhàn)略和商業(yè)上的判定增多，以及對商業(yè)的理解，都讓我在自己的創(chuàng)業(yè)中受益頗多新格局。

而阿里的工作方法明顯、治理和經(jīng)營，我在自己的公司里也一直都在使用顯示，受益至今創新為先。

前一段時間看羅永浩做直播，感覺自己和他一樣科普活動，在創(chuàng)業(yè)過程中邊奔跑邊學(xué)習(xí)創新延展。有兩個心得想要分享。

第一長期間，創(chuàng)業(yè)者需要敬畏創(chuàng)業(yè)基本情況。創(chuàng)業(yè)者將創(chuàng)業(yè)看作什么，在很大程度上決定了做這件事的格局高端化，以及能做成什么樣力量。

馬云的創(chuàng)業(yè)觀決定了阿里的商業(yè)邏輯和使命中存在利他的因子，使阿里的商業(yè)行為具有了擔(dān)當提單產。

而現(xiàn)在不少年輕人對創(chuàng)業(yè)的理解是有偏差的深入實施，他們認為創(chuàng)業(yè)是個資本游戲，這種想法注定了他們的創(chuàng)業(yè)不會真正成功發展空間。

第二效果，是非即成敗。創(chuàng)業(yè)者有時會做一些違反當初理想的事連日來，比如為資本服務(wù)快速融入，追求高估值認為。因此，我希望提醒創(chuàng)業(yè)者增強，在大是大非的問題上還是要堅守原則重要意義。

從推銷到推薦

問：今天，我們已經(jīng)從消費紅利時代進入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代更加廣闊，在這樣的時代變革下規劃，銷售工作將發(fā)生哪些變化？

李立恒：這是一個大變革的時代可以使用，我們進入了全新的互聯(lián)網(wǎng)時代進入當下，促使銷售從推銷式向推薦式轉(zhuǎn)變。

當然稍有不慎，這種變化也源于另一個維度重要作用，即消費者本身。無論是B端還是C端用戶最為顯著，都在發(fā)生本質(zhì)的變化尤為突出，主要體現(xiàn)在消費心理、行為和習(xí)慣環境。

在推銷時代空間載體，消費者喜歡做選擇，因為那時候物質(zhì)不是尤其豐富相對簡便，超市琳瑯滿目的貨架能給人帶來滿足感重要組成部分。

但是今天，消費者不愿意做選擇了合作，就像刷頭條勃勃生機、刷抖音一樣，等著被推薦感愛好的內(nèi)容一站式服務。

面對不同時代的消費者廣度和深度，銷售模式應(yīng)該是不同的。在推銷模式下引領作用，銷售人員采用的是賣方思維，我有什么就賣什么臺上與臺下，不管消費者真正要什么用的舒心。就算銷售人員想知道消費者要什么，也沒有工具和時間去了解集聚效應。

而今天的銷售應(yīng)該是買方思維集成，也稱為用戶思維、市場思維互動講。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)的賦能下穩定性，對消費者的觸達和認知變得更為簡單像一棵樹，銷售人員就可以精準了解消費者的需求和痛點，然后將很適合的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給消費者去突破。

在這種情況下能運用，銷售工作本身也發(fā)生了變化。以前智能設備，銷售和運營普遍是分離的不可缺少。

但在今天，市場營銷技術特點、銷售提高鍛煉、運營都成為一體，整個銷售活動包括了觸達凝聚力量、傳播有所提升、轉(zhuǎn)化、服務(wù)新的力量、反饋先進水平、評價等眾多環(huán)節(jié)。不同環(huán)節(jié)有不同的人員來完成去創新，一個完整的銷售活動有六七個角色共同協(xié)作足夠的實力。

同時，建立了一整套的客戶關(guān)系服務(wù)系統(tǒng)結構，因為服務(wù)成為了銷售中很有價值的部分更適合。服務(wù)好、口碑好溝通協調、評價好要素配置改革，就能形成飛輪效應(yīng)，從而不斷裂變出新的客戶保障性。

而對銷售人員而言帶動產業發展，由于崗位細分，以前“一張嘴兩條腿都能干”的銷售人員印象被改變了十分落實，專業(yè)度成為崗位匹配的 關(guān)鍵倍增效應。

問：你與商業(yè)評論新商業(yè)學(xué)院將聯(lián)合推出《銷售組織增長訓(xùn)戰(zhàn)營：阿里式鐵軍鍛造2.0》課程。與1.0相比製造業，2.0有哪些變化優化服務策略？在課程設(shè)置上又有哪些特點？

李立恒：在1.0對應(yīng)的推銷時代發展基礎，很 關(guān)鍵的是怎么找到客戶和如何簽單兩個角度入手。所以，以前的很多培訓(xùn)都聚焦在客戶治理和簽單技巧，關(guān)注的是怎么帶團隊生產效率，搞文化使命責任，做事情。

而在2.0推薦時代使用，銷售培訓(xùn)課程是教你如何建立企業(yè)營銷系統(tǒng)情況較常見，如何從使命愿景、商業(yè)主張機製性梗阻、商業(yè)理念出發(fā)制定戰(zhàn)略機製，如何做到戰(zhàn)略落地，如何人崗匹配集成應用，如何給產(chǎn)品定價等探討。

打個比方，企業(yè)就像海上航行的船高效流通，去什么樣的海域調解製度、造什么樣的船、航程有多長功能，都要經(jīng)過系統(tǒng)化的規(guī)劃應用的因素之一。等全都搭建好了，按部就班去做就可以了預期。

但是敢於監督，很多企業(yè)都沒有造好這艘船，對于銷售的認知還停留在“人海掃街”的階段結構，沒有熟悉到商業(yè)的本質(zhì)就是銷售重要的作用，將銷售上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。

在這次課程中規模最大，我將用圖表穩中求進、案例等形式，講述互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售旅程以及基于旅程的團隊分工最深厚的底氣，讓銷售治理者能夠“從0到1”地重塑數(shù)字時代的銷售團隊協同控製，并手把手地幫助他們進行從理念到操作的實踐，進而實現(xiàn)公司業(yè)績在互聯(lián)網(wǎng)時代的快速增長品質。