銷售是很難帶的隊(duì)伍管理，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售還要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型業務指導，銷售場(chǎng)景一變改進措施，治理方式?jīng)]跟上，就會(huì)瞬間喪失戰(zhàn)斗力長足發展，銷售的底薪成本反而讓銷售部成為了成本部門今年。

　　以前不少公司靠電銷、線下銷售團(tuán)隊(duì)結構不合理，抓住了一波紅利動手能力，但是現(xiàn)在銷售線索越來越貴，講究精細(xì)化運(yùn)營(yíng)意見征詢，其中4大環(huán)節(jié)很要害提升。

　　本文僅針對(duì)toC的生意，且只針對(duì)想要規(guī)牡谋厝灰?；龃蟮钠髽I(yè)研究成果。

　　銷售團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的預(yù)備需要做以下4點(diǎn)：

　　銷售線索分級(jí)

　　團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　團(tuán)隊(duì)治理理念升級(jí)

　　批量預(yù)備手機(jī)、微信號(hào)完善好、監(jiān)控軟件

　　一大面積、銷售線索分級(jí)

　　在開始轉(zhuǎn)型之前，需要先梳理一下銷售團(tuán)隊(duì)手頭的資產(chǎn)——給銷售線索做個(gè)分級(jí)問題分析。

　　銷售團(tuán)隊(duì)手頭的銷售線索培養，假如有多個(gè)來源的話，可以根據(jù)銷售線索質(zhì)量（出單難易程度）的高低更加完善，劃分為幾個(gè)等級(jí)形式。

　　舉個(gè)例子，水滴籌的水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)堅持好，內(nèi)部對(duì)銷售線索的分級(jí)是A+即將展開、A、B特性、C……。

　　通過售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)為期1~3周的社群課教育過等特點，并且付費(fèi)9.9元咨詢顧問的用戶建言直達，被列為A+級(jí)，交給后續(xù)電銷團(tuán)隊(duì)承接時(shí)將進一步，轉(zhuǎn)化率是很高的充分發揮。而通過水滴保公眾號(hào)因領(lǐng)取贈(zèng)險(xiǎn)而留手機(jī)號(hào)的，基本被歸為C級(jí)或以下成就。

　　現(xiàn)實(shí)中重要方式，銷售團(tuán)隊(duì)一般是通過用戶填寫表單信息來獲取用戶，填寫表單的場(chǎng)景不同，用戶的購(gòu)買意向也是不同的非常重要。

　　假如你發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)目前接到的量級(jí)較大銷售線索進一步提升，屬于質(zhì)量較差（比如整體成交率低于10%），且銷售的商品或服務(wù)需要經(jīng)過長(zhǎng)期教育營造一處、信任建立的過程改革創新，那么建議這類銷售線索，不要直接導(dǎo)給銷售團(tuán)隊(duì)取得顯著成效，而是由售前團(tuán)隊(duì)來承接轉(zhuǎn)化新模式，篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索后不容忽視，再轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊(duì)組織了。

　　當(dāng)然，假如來的是優(yōu)質(zhì)銷售線索說服力，且簡(jiǎn)單建立信任關(guān)系搶抓機遇，那么可以不需要由售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)經(jīng)手，而是直接由銷售團(tuán)隊(duì)來承接逐漸顯現。

　　二全會精神、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整基于一個(gè)大前提：精細(xì)化分工有利于提升組織效率。

　　效率包含：1. 銷售的人效比拓展基地，2. 流量的轉(zhuǎn)化率集中展示。

　　對(duì)于會(huì)大批量接到質(zhì)量較差的銷售線索（泛流量）的業(yè)務(wù)，需要設(shè)置3個(gè)團(tuán)隊(duì)：售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)分享、運(yùn)營(yíng)中臺(tái)共享、銷售團(tuán)隊(duì)。目的是為了提升銷售人效比和流量的轉(zhuǎn)化率方式之一。

　　1. 銷售的人效比

　　公司只要有人生動，就有人效。因?yàn)殇N售有底薪創新能力，養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)很貴新品技，假如銷售一天沒出單，那么公司今天就是虧損的求得平衡。

　　1個(gè)銷售一天的有效工作時(shí)間是有限的紮實做，一天有效工作時(shí)間內(nèi)能夠溝通客戶的數(shù)量也是有上限的。一般公司會(huì)想盡辦法延長(zhǎng)銷售的工作時(shí)間至關重要，比如天天工作12小時(shí)或更多提供深度撮合服務。

　　其實(shí)還有一種提升人效比的方法：給到銷售的都是優(yōu)質(zhì)銷售線索（高意向客戶）。

　　一個(gè)好處在于的發生，能減少銷售在那些無效銷售線索上花費(fèi)的時(shí)間組成部分。假如1個(gè)銷售一天的溝通上限是15個(gè)意向客戶影響，那么一天導(dǎo)給他15個(gè)高意向客戶就行，聊完很快就能看到出單的過程中。

　　另一個(gè)好處在于發展契機，可以讓銷售保持良好的情緒狀態(tài)，無需常被打雞血國際要求，自己就能從工作中獲得被激勵(lì)的感覺流動性，從而提高工作效率。

　　為什么很多銷售主管不得不經(jīng)常給團(tuán)隊(duì)打雞血競爭激烈？因?yàn)殇N售很簡(jiǎn)單心累持續創新。試想，銷售小弟今天主動(dòng)聊了10個(gè)人空白區，只有2個(gè)人搭理他協調機製，只有1個(gè)能聊得上話，但是離成交還遙遙無期形勢，那么銷售的情緒就很簡(jiǎn)單低迷實踐者，因?yàn)榈貌坏秸答仯偸潜痪芙^約定管轄。

　　假如10個(gè)人里面有5個(gè)能聊得上話貢獻力量，又有2個(gè)能很快成交，那么銷售的成就感大幅拓展、動(dòng)力就會(huì)很足發行速度。用戶給到的自然反饋、提成的獲得能提升銷售團(tuán)隊(duì)的斗志和精神狀態(tài)與時俱進，這樣就不用銷售老大天天打雞血了性能。

　　2. 流量的轉(zhuǎn)化率

　　售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值在于，提升流量的轉(zhuǎn)化率——在短時(shí)間內(nèi)從大量泛流量中篩選綜合運用、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索供給。

　　泛流量直接讓銷售團(tuán)隊(duì)承接，會(huì)存在幾個(gè)問題：

　嵤虑笫?、俨皇撬械匿N售都有能力處理低意向客戶進行探討，這批人很可能就被白白浪費(fèi)了；

　》账?、阡N售必然會(huì)優(yōu)先處理高意向客戶再獲，低意向客戶簡(jiǎn)單被晾著，過好久再去挖掘時(shí)應用擴展，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)涼涼了；

　≡龆?、郛?dāng)渠道來源多樣時(shí)活動上，不同渠道來源的流量有望，質(zhì)量不一樣，承接動(dòng)作無法標(biāo)準(zhǔn)化導向作用，就很難快速跑出不同渠道來源流量的差異方案，也很難公平地橫向?qū)Ρ蠕N售的實(shí)際水平；

　∈笮袆?、茕N售頻繁被拒絕左右，導(dǎo)致情緒狀態(tài)下降，打雞血太費(fèi)勁綜合措施。

　　售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)來承接泛流量可靠保障，需要做到以下幾點(diǎn)：

　　①給用戶建立良好的第一印象：比如專門的人設(shè)形象設計標準、精心安排的朋友圈劇本開展、合適的招呼語(yǔ)。

　　個(gè)人號(hào)成交發揮重要帶動作用，講究的是信任提單產，第一印象又非常影響信任的建立。假如一個(gè)客戶加上你至關重要，看你的朋友圈發(fā)現(xiàn)你天天賣貨發展空間、上來就推銷商品，那么他對(duì)你的定位就是個(gè)銷售有所應，你的銷售導(dǎo)向越強(qiáng)足了準備，他他越會(huì)對(duì)你產(chǎn)生戒心。

　≌J為、谠跊]有“品牌信任”的時(shí)候系統，先讓用戶產(chǎn)生“人設(shè)信任”。

　　在線教育行業(yè)的套路是重要意義，用戶先被吸引進(jìn)一個(gè)聽課群交流等，群里有個(gè)老師經(jīng)常講課、分享知識(shí)點(diǎn)規劃，用戶覺得老師很專業(yè)提高，想了解更多，就會(huì)加她微信進入當下。加上之后看了朋友圈紮實，發(fā)現(xiàn)朋友圈發(fā)的內(nèi)容都很干凈，確實(shí)都在分享干貨知識(shí)新體系，有幫助他人成長(zhǎng)的初心投入力度，可能就會(huì)咨詢老師有哪些課程、怎么收費(fèi)不難發現。

　　這時(shí)候老師會(huì)讓用戶去加她的助理貢獻法治，老師自己不談錢不賣課設備製造，保持高姿態(tài)的人設(shè)，保持用戶信任攻堅克難，助理和用戶來談價(jià)格管理、談優(yōu)惠、促成交雙向互動。

　　實(shí)際上老師號(hào)和助理號(hào)背后是同一個(gè)人效率和安，但用戶不知道呀。

　∑放?、塾蒙缛荷钊腴_展、個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)的方式，去反復(fù)觸達(dá)用戶深入交流、激發(fā)需求引領作用，從而提升售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)化率。

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)領(lǐng)域的頭部玩家小幫規(guī)劃臺上與臺下，它的做法是用的舒心，在其他公眾號(hào)投放保險(xiǎn)文章，吸引用戶免費(fèi)進(jìn)群聽《保險(xiǎn)小白防坑課》集聚效應。

　　一個(gè)群兩三百人集成，專業(yè)顧問在群內(nèi)先答疑，然后由創(chuàng)始人徐彬的號(hào)在群內(nèi)語(yǔ)音+圖片播課互動講。群內(nèi)用戶當(dāng)天聽完課后穩定性，花9.9元或1元買保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，轉(zhuǎn)化率在20%左右過程中。

　　購(gòu)買了保險(xiǎn)咨詢服務(wù)的用戶去突破，會(huì)由保險(xiǎn)顧問承接，轉(zhuǎn)化出單達到。當(dāng)天未報(bào)名的用戶智能設備，售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)會(huì)用個(gè)人號(hào)發(fā)活動(dòng)，群內(nèi)天天分享知識(shí)蓬勃發展、朋友圈分享活動(dòng)特點，持續(xù)培養(yǎng)意向用戶。

　　假如外投保險(xiǎn)文章過來想聽課的用戶重要性，直接加到保險(xiǎn)顧問微信又進了一步，少了中間創(chuàng)始人徐彬的人設(shè)信任的建立、社群和個(gè)人號(hào)的反復(fù)觸達(dá)多元化服務體系，那么成交轉(zhuǎn)化率就會(huì)急劇下降規劃。

　　3. 運(yùn)營(yíng)中臺(tái)：策劃+數(shù)據(jù)

　　業(yè)務(wù)人效比的提升，離不開數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺(tái)和CRM系統(tǒng)發行速度，是兩個(gè)很重要的后臺(tái)更加堅強。

　　業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺(tái)，除了統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)性能、查看各種結(jié)果指標(biāo)，還需要用來監(jiān)測(cè)銷售的的要害過程指標(biāo)綜合運用。這個(gè)后面銷售治理部分會(huì)講到供給。

　　CRM后臺(tái)的功能，核心是用來沉淀用戶數(shù)據(jù)體系。用戶數(shù)據(jù)是公司很重要的資產(chǎn)之一保障性，對(duì)用戶了解越多，轉(zhuǎn)化幾率越高責任製。

　　當(dāng)公司擁有足夠多的用戶信息十分落實，并且能夠?qū)Τ山挥脩糇鲆恍┨卣魈釤捄螅湍苤谰邆涫裁礃犹卣鞯挠脩粢巹t製定，成交可能性大製造業。這樣售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)就能在剛接觸某個(gè)用戶的時(shí)候，就根據(jù)他的特征快速識(shí)別出來關規定，他是不是屬于那10%的有效銷售線索發展基礎，是的話直接就可以定向轉(zhuǎn)化，從而縮短篩選建強保護、培養(yǎng)的周期同期。

　　針對(duì)一些大的金主爸爸，甚至還可以在初次接觸到他的時(shí)候使命責任，就根據(jù)他的喜好來做尤其定制服務(wù)效果。

　　舉個(gè)很有意思的例子，秀場(chǎng)直播行業(yè)里合規意識，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)專門去收集活躍在其他直播間的大金主密度增加，記錄大金主愛聽什么歌、有過哪些個(gè)人經(jīng)歷現場、喜歡什么類型的主播高端化。

　　一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)金主進(jìn)入到公司旗下主播的直播間里面后，會(huì)及時(shí)給主播同步消息我有所應，指導(dǎo)主播播什么歌提單產、聊什么話題、切換成什么風(fēng)格的女孩子至關重要，從而給這個(gè)金主制造巧合發展空間，讓他記住這個(gè)主播，之后常來直播間玩有所應。

　　甚至在發(fā)現(xiàn)某個(gè)金主對(duì)公司旗下的主播快要膩了的時(shí)候足了準備，還可以讓這個(gè)主播和公司旗下的別的主播連麥合作關系，把金主喜歡的那種類型的新主播推薦給金主，從而保證公司能夠長(zhǎng)期賺到這個(gè)金主的錢深刻內涵。

　　那么在微信生態(tài)內(nèi)結構，要怎么拿到用戶的盡可能多的數(shù)據(jù)呢？

　　需要一定的開發(fā)量貢獻，但具體的實(shí)現(xiàn)方式也不難規模最大，比如通過用戶的UnionID、微信號(hào)統籌、手機(jī)號(hào)最深厚的底氣、h5的賬號(hào)體系，串聯(lián)起一個(gè)用戶在所有場(chǎng)景下的零散數(shù)據(jù)振奮起來。

　　比如用戶從哪個(gè)流量入口進(jìn)來的在服務(wù)號(hào)里做了哪些操作品質、小程序里看了哪些頁(yè)面、社群里是否活躍深入各系統、分配給了哪個(gè)銷售解決問題、有效溝通情況如何、是否下單規定、是否復(fù)購(gòu)環境、是否轉(zhuǎn)介紹好友……只有當(dāng)獲取了這些信息，才能做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)高質量。

　　運(yùn)營(yíng)中臺(tái)除了處理數(shù)據(jù)相對簡便，還會(huì)輸出運(yùn)營(yíng)策略。比如給整個(gè)團(tuán)隊(duì)做故事包裝流程、團(tuán)隊(duì)包裝合作、人設(shè)打造、朋友圈經(jīng)營(yíng)策略助力各業、活動(dòng)策劃……甚至還會(huì)對(duì)社群運(yùn)營(yíng)sop極致用戶體驗、銷售要害動(dòng)作等作出優(yōu)化指導(dǎo)。有時(shí)候運(yùn)營(yíng)中臺(tái)的負(fù)責(zé)人也會(huì)同時(shí)負(fù)責(zé)售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的治理應用，這樣效率比較高建議。

　　三、團(tuán)隊(duì)治理理念升級(jí) 1. 用績(jī)效考核把售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來相貫通。

　　銷售團(tuán)隊(duì)的重要指標(biāo)是業(yè)績(jī)不斷發展，而售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的重要指標(biāo)是有效線索數(shù)量。

　　可能有些人會(huì)認(rèn)為售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的重要指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率自動化方案，這里解釋一下：

　　在業(yè)務(wù)早期的時(shí)候緊密協作，流量獲取和售前轉(zhuǎn)化可以是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，背的重要指標(biāo)是每日獲取的有效銷售線索數(shù)量。直到當(dāng)流量獲取成規(guī)模規模、轉(zhuǎn)化模型穩(wěn)定之后近年來，會(huì)再細(xì)分出流量獲取團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)發展目標奮鬥，分開考核技術先進，但很終都指向有效銷售線索數(shù)量。

　　為了達(dá)成公司整體業(yè)務(wù)目標(biāo)作用，需要用績(jī)效考核的方式情況正常，把兩個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合起來，不能讓他們?nèi)ス铝⒌赝瓿勺约旱膋pi技術特點，不然會(huì)出問題。

　　比如發展邏輯，售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)為了達(dá)成自己的kpi凝聚力量，用一些夸大宣傳、超低價(jià)折扣的方式把用戶吸引過來聽得進，這種流量導(dǎo)到銷售團(tuán)隊(duì)那里新的力量，就難以下咽了，會(huì)直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)便利性；而銷售團(tuán)隊(duì)有時(shí)候因?yàn)榫€索太多全面展示，簡(jiǎn)單生出不好好珍惜的心理，售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)會(huì)心疼死深刻認識。這時(shí)候兩個(gè)團(tuán)隊(duì)不掐架才怪核心技術，這種就是組織架構(gòu)問題。

　　為了避免這種情況發(fā)生主動性，需要做以下三件事：

　撛煨?、賹?duì)”有效銷售線索“的定義，公司內(nèi)部要達(dá)成共識(shí)道路。

　　比如是愿意留手機(jī)號(hào)的規模設備，還是愿意主動(dòng)加銷售好友咨詢的，還是愿意花錢找銷售咨詢的……甚至在”有效銷售線索“中指導，可以繼續(xù)做質(zhì)量分級(jí)的定義競爭力。

　　②售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)背的kpi進一步完善，除了是有效線索數(shù)量（或轉(zhuǎn)化率）集聚，還可以關(guān)聯(lián)一部分銷售額，這個(gè)需要看業(yè)務(wù)的具體情況堅定不移。

　　這樣能夠使售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)在把有效線索提供給銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候組合運用，去思考一個(gè)問題：這樣導(dǎo)過去的人真的簡(jiǎn)單被轉(zhuǎn)化出單么？從而不至于為了完成數(shù)量指標(biāo)而做一些變形的動(dòng)作。

　》e極、垆N售團(tuán)隊(duì)背的kpi探索，除了是銷售額，還可以是成交轉(zhuǎn)化率產業，具體看業(yè)務(wù)情況的要求滿意度。

　　考核成交轉(zhuǎn)化率，能使銷售團(tuán)隊(duì)珍惜有效線索可持續。比如銷售團(tuán)隊(duì)上月拿到1萬條有效銷售線索主要抓手，出單1千萬元，轉(zhuǎn)化率10%構建；本月拿到2萬條有效銷售線索創新科技，出單只有1千5百萬元，明顯就是轉(zhuǎn)化率下跌共創輝煌。這時(shí)候就能發(fā)現(xiàn)問題了具有重要意義。

　　對(duì)轉(zhuǎn)化率的考核，還能識(shí)別出優(yōu)秀銷售大部分。當(dāng)對(duì)有效銷售線索質(zhì)量有分級(jí)的時(shí)候強大的功能，銷售主管就能快速用同級(jí)的銷售線索去完成新人的篩選淘汰。

　　2. 銷售團(tuán)隊(duì)也需要做精細(xì)化治理解決方案，不能直接照搬從前的早啟動(dòng)優勢、晚總結(jié)、打雞血增產。

　”憷?、偈紫龋卫碚咝枰ú呗载暙I，根據(jù)業(yè)務(wù)模式確定團(tuán)隊(duì)人數(shù)規模最大。

　　銷售很貴，線索也很貴統籌，一定要先算清楚賬和人最深厚的底氣。需要根據(jù)銷售每日實(shí)際工作時(shí)間、服務(wù)人數(shù)上限振奮起來、有效線索規(guī)模品質、轉(zhuǎn)化率模型，計(jì)算售前團(tuán)隊(duì)勞動精神、銷售團(tuán)隊(duì)所需人數(shù)開展攻關合作。

　　②其次預下達，在招聘和淘汰方面的有效手段，需要考慮適合自己業(yè)務(wù)的模式統籌推進。

　　銷售招聘和淘汰，首推嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出關鍵技術，不建議寬進(jìn)嚴(yán)出了解情況。但是在業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的時(shí)期，不得不寬進(jìn)嚴(yán)出技術研究。

　　“嚴(yán)進(jìn)”是指重要的，招人一定是先篩選，后培養(yǎng)姿勢。能招到優(yōu)秀的人固然很好相互融合，但是優(yōu)秀的人很稀缺，大部分時(shí)候綠色化，我們要招值得培養(yǎng)的人不同需求。假如你的業(yè)務(wù)需要的是流水線工人型的銷售，那可以跳過這條保持穩定。

　　我們團(tuán)隊(duì)就在快速擴(kuò)張期創造更多，踩過“寬進(jìn)”的坑。當(dāng)時(shí)因?yàn)檎腥颂y太慢不斷進步，而搞了內(nèi)推制。我們一開始的銷售都挺不錯(cuò)的效率，本著“優(yōu)秀的人身邊大部分是優(yōu)秀的人”這個(gè)想法規模，我們鼓勵(lì)銷售內(nèi)推，并且對(duì)銷售們內(nèi)推來的人放松了招聘標(biāo)準(zhǔn)講道理。

　　結(jié)果新人淘汰期后發(fā)現(xiàn)發展目標奮鬥，因?yàn)檫@個(gè)原因而放低標(biāo)準(zhǔn)招進(jìn)來的人，對(duì)我們的銷售線索造成了很大浪費(fèi)更多的合作機會，并且影響了客戶滿足度延伸，培訓(xùn)和治理成本也上升了不少，很后還是把他們都開了服務好。開了以后師傅們也輕松了大數據，我們的人效比又回升了。

　　實(shí)際美團(tuán)當(dāng)年快速擴(kuò)張時(shí)講實踐，每個(gè)月招聘BD600人左右數字技術，用的一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)”的考核方式是，入職前3天拎包體驗(yàn)市場開拓，作為面試的一環(huán)措施，具有實(shí)操性。

　　通過銷售團(tuán)隊(duì)人物畫像的分析后要落實好，我們還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)是緊密相關，業(yè)績(jī)拔尖的基本都是學(xué)歷高的（銷售團(tuán)隊(duì)里本科學(xué)歷算高的了）更默契了。這里沒有學(xué)歷歧視，但是在招聘的時(shí)候培訓，學(xué)歷也成為我們招聘的一個(gè)重要參考指標(biāo)不合理波動。

　　“嚴(yán)出”是指，淘汰不能手軟效高。再次強(qiáng)調(diào)前沿技術，銷售的人效比非常重要，只有把拉低團(tuán)隊(duì)人效比的銷售淘汰掉性能，業(yè)務(wù)才能賺更多錢多種方式，養(yǎng)得起更多人，進(jìn)入正循環(huán)技術創新。而且那些無效并產(chǎn)生負(fù)價(jià)值的“271”中的“1”深入交流研討，還會(huì)同化第二梯隊(duì)的人，把他們變?cè)愀狻?

　　互聯(lián)網(wǎng)成人教育領(lǐng)域的頭部玩家尚德機(jī)構(gòu)廣泛應用，銷售團(tuán)隊(duì)的治理辦法是同質(zhì)博弈關註度。

　　尚德把銷售團(tuán)隊(duì)分了幾個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)有軍團(tuán)長(zhǎng)哪些領域，大區(qū)下又設(shè)置各個(gè)層級(jí)的小團(tuán)隊(duì)敢於挑戰，所有團(tuán)隊(duì)都做同樣的事：課程銷售。

　　然后用數(shù)據(jù)來看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)做的好建立和完善，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)做的不好提供了遵循。團(tuán)隊(duì)之間、個(gè)體之間大型，相互PK服務效率，優(yōu)勝劣汰。他們覺得：銷售組織是被PK出來的增持能力。

　　當(dāng)年大眾點(diǎn)評(píng)擴(kuò)張期間共同努力，是通過每月提高kpi要求，引導(dǎo)不達(dá)標(biāo)的人主動(dòng)離職追求卓越，也是同樣的道理逐漸完善。

　　“嚴(yán)出”的標(biāo)準(zhǔn)也不是一成不變的，會(huì)隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而變化覆蓋。

　　在業(yè)務(wù)發(fā)展好的時(shí)候異常狀況，銷售線索質(zhì)量高且足夠，淘汰掉那些連優(yōu)質(zhì)銷售線索都消化不了的銷售很簡(jiǎn)單高效。但是業(yè)務(wù)總會(huì)陷入瓶頸期應用創新，一旦優(yōu)質(zhì)銷售線索的獲取碰到困難，就需要銷售團(tuán)隊(duì)去消化那些中等質(zhì)量的銷售線索機構，這時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)的特性，有些銷售的業(yè)績(jī)急劇下滑交流，而且他們自己也沒有動(dòng)力和決心去啃硬骨頭。

　　這時(shí)候提供堅實支撐，不要因?yàn)樗^去的業(yè)績(jī)不錯(cuò)而猶豫不決還不大，因?yàn)橹挥形C(jī)的時(shí)候才能識(shí)別出哪些人是值得被留住的。

　　就像打LOL和DOTA信息化技術，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些隊(duì)友打順風(fēng)局沒問題發揮作用，一打逆風(fēng)局就心態(tài)爆炸，你為了在排位賽里贏得更多逐步顯現，必然會(huì)選擇和那些打得了逆風(fēng)局的人長(zhǎng)期合作銘記囑托。

　　③考核什么自動化裝置，得到什么示範。

　　過程比結(jié)果更重要。

　　銷售團(tuán)隊(duì)是要拿結(jié)果的有很大提升空間，但是很多銷售主管只知道考核銷售業(yè)績(jī)和毛收入運行好，天天開會(huì)只根據(jù)業(yè)績(jī)?nèi)ケ頁(yè)P(yáng)人和批評(píng)人，這是不對(duì)的可能性更大。

　　因?yàn)檫^程比結(jié)果更重要部署安排。假如過程中有惡意行為（比如刷數(shù)據(jù)），或者有偶然因素技術，這種結(jié)果表?yè)P(yáng)了有什么用的必然要求？只有好結(jié)果卻不知道過程是什么，好結(jié)果也無法復(fù)制取得了一定進展、規(guī)模化大面積。

　　過程治理是什么積極參與？是找到與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)系數(shù)很大的因素。比如美團(tuán)在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)培養，銷售業(yè)績(jī)和供給的相關(guān)系數(shù)是很大的交流研討，為了提高供給，就狂拜訪形式，拼拜訪效率建設應用，當(dāng)年每個(gè)BD天天都需要填一張表，不僅看你今天談下了多少家日漸深入，還看你今天拜訪了多少家動力。

　　對(duì)于微信銷售團(tuán)隊(duì)，過程治理中要看的一個(gè)要害指標(biāo)就是互動式宣講，這個(gè)銷售今天和多少位客戶做了有效溝通效高性，就像電話銷售今天打了多少個(gè)電話模式、打了多少個(gè)有效電話一樣。

　　價(jià)值觀要不要考核提升？

　　有些業(yè)務(wù)老大比較向往阿里的治理模式高品質，會(huì)考慮要不要加入價(jià)值觀考核。說實(shí)話支撐能力，價(jià)值觀考核非常有必要資源優勢，但也要分情況。阿里考核價(jià)值觀特征更加明顯，是因?yàn)榘⒗镉袃r(jià)值觀估算，價(jià)值觀是從創(chuàng)始人、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)里生長(zhǎng)出來的數字技術。

　　但是你們團(tuán)隊(duì)呢奮戰不懈？你們團(tuán)隊(duì)有沒有價(jià)值觀都不好說。我建議措施，在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都沒法清楚定義自己團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的時(shí)候大大縮短，先別考核價(jià)值觀了。沒有價(jià)值觀也不用著急緊密相關，等團(tuán)隊(duì)碰到艱難抉擇的時(shí)候不容忽視，自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值觀是什么。

　》阵w系、芘囵B(yǎng)

　　干嘉偉說說服力，要找到可規(guī)模復(fù)制的銷冠，讓80%的人達(dá)到銷冠80%的水平分析，就很幸福了表示。

　　銷售的培養(yǎng)很重要。給大家提供3種非常激烈，我們團(tuán)隊(duì)實(shí)踐有效的培養(yǎng)方法競爭力所在。

　　一是師徒模式。師徒模式傳統(tǒng)但有效領域贤C製？梢钥紤]用增員綁定、下級(jí)分成註入新的動力、團(tuán)隊(duì)分成的方式來做領先水平。想想云集龐大的分銷商團(tuán)隊(duì)治理機(jī)制，可以參考后拿來做內(nèi)部使用雙重提升。

　　二是信息共享戰略布局。每周讓銷冠大咖們分享經(jīng)驗(yàn)。晚分享的時(shí)候組內(nèi)做互助答疑表現明顯更佳。銷售之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系讓人糾結，怎么讓大咖們?cè)敢獍迅韶浗?jīng)驗(yàn)分享出來呢規模？可以把“經(jīng)驗(yàn)分享”作為銷售晉升考核指標(biāo)之一，對(duì)次數(shù)+質(zhì)量提要求基石之一。

　　三是考試聯動。從小到大的應(yīng)試教育表明，考試是死記硬背類學(xué)科很好的學(xué)習(xí)方式共同努力。在注重專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊(duì)里行業內卷，考試也很有用≈饾u完善？荚囀窃诳寄芰釁⑴c能力？不是，考試只是讓銷售們不得不記住我們想讓他們記住的知識(shí)是目前主流。

　　四充分發揮、批量預(yù)備微信號(hào)、監(jiān)控軟件

　　很后需要做的一點(diǎn)是優勢領先，基礎(chǔ)設(shè)施的預(yù)備迎來新的篇章。要做私域流量，批量預(yù)備手機(jī)推動並實現、微信號(hào)薄弱點，這個(gè)是必須的。

　　說一下怎樣批量預(yù)備個(gè)人微信號(hào)優化程度。比較安全的方法是積極性，員工入職后就用他的身份證辦理多張電話卡，然后實(shí)名綁定不斷豐富，開啟養(yǎng)號(hào)操作實施體系，簽署協(xié)議。外買的號(hào)風(fēng)險(xiǎn)比較高各有優勢。這部分在這篇文章里先不細(xì)說了發揮。

　　有些人會(huì)問邁出了重要的一步，養(yǎng)號(hào)那么麻煩去完善，能不能用企業(yè)微信將進一步？

　　我的看法是，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)高質量，還不適合用企業(yè)微信做toC泛流量客戶的成交轉(zhuǎn)化，可以拿企業(yè)微信做售后服務(wù)激發創作、重要客戶關(guān)系維護(hù)前景、訂閱類消息通知。

　　一是因?yàn)槔喝藬?shù)的限制增幅最大，企業(yè)微信3.0目前拉微信個(gè)人號(hào)的群人數(shù)上限是100個(gè)共享應用；二是有企業(yè)微信主體賬號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn)生產能力，有可能因?yàn)橐粋€(gè)員工的問題，導(dǎo)致整個(gè)公司的企業(yè)微信都無法正常使用示範推廣。

　　監(jiān)控軟件是必備的堅持好，挨個(gè)查聊天記錄很累的，水滴保目前有二三十人的團(tuán)隊(duì)大幅增加，專門負(fù)責(zé)天天查銷售團(tuán)隊(duì)和轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)的聊天記錄特性，而且這樣也查不到被刪除的聊天記錄。

　　監(jiān)控軟件大體上分成三類等特點，一類是用手機(jī)的官方接口建言直達，一類是針對(duì)手機(jī)系統(tǒng)做了開發(fā)，還有一類是不需要?jiǎng)邮謾C(jī)但能實(shí)現(xiàn)部分監(jiān)控功能至關重要。