“阿里~很愛(ài)~你”要素配置改革，當(dāng)淘公仔、天貓保障性、蝦米帶動產業發展、盒馬、螞蟻的巨型玩偶們?cè)诿焚惖滤?奔馳文化中心的舞臺(tái)上唱出這句歌詞時(shí)十分落實，在線觀看的倍增效應、在場(chǎng)的88VIP會(huì)員們都被裹挾進(jìn)了一張巨大的羅網(wǎng)。

去年8月8日製造業，阿里巴巴了推出88VIP計(jì)劃優化服務策略。這張“一卡通”穿梭于阿里巴巴生態(tài)之內(nèi)，打通了多重會(huì)員身份發展基礎，其中包括購(gòu)物兩個角度入手，如天貓國(guó)際、天貓超市同期，淘寶心選生產效率；本地生活，如餓了么效果，以及大文娛創新延展，如優(yōu)酷、淘票票長期間、蝦米的權(quán)益，被稱為阿里的“一號(hào)工程”現場。

在去年的基礎(chǔ)上高端化，阿里健康力量、天貓奢品等阿里六大直營(yíng)品牌加入9.5折范圍；另外增加飛豬和愛(ài)康國(guó)賓權(quán)益提單產。在阿里生態(tài)外深入實施，88VIP的9.5折品牌從去年的88個(gè)增加到388個(gè)。

去年剛推出時(shí)發展空間，阿里巴巴集團(tuán)CEO助理顏喬就表示效果，“88VIP‘其實(shí)補(bǔ)貼了好多錢(qián)’、‘說(shuō)出來(lái)嚇一跳’足了準備『献麝P系！币荒赀^(guò)去，阿里仍然沒(méi)有披露過(guò)具體的會(huì)員數(shù)量深刻內涵、會(huì)員增速結構，以及接下來(lái)的會(huì)員數(shù)目標(biāo)。

“車同軌書(shū)同文”

從業(yè)務(wù)層面來(lái)看貢獻，于阿里而言規模最大，88VIP是一次“車同軌、書(shū)同文”的嘗試統籌，是一個(gè)阿里內(nèi)部大一統(tǒng)的工具最深厚的底氣。

在88VIP推出之前，阿里體系之內(nèi)已有淘寶V系列會(huì)員振奮起來、天貓T系列會(huì)員品質、優(yōu)酷會(huì)員、餓了么超級(jí)會(huì)員等等地，但它們要么基于功能最為顯著，要么基于購(gòu)物優(yōu)惠。88VIP則從天貓這個(gè)和消費(fèi)者接觸很多的平臺(tái)發(fā)起規定，合縱連橫環境，成為近幾年阿里推出的很有消費(fèi)者體感的會(huì)員體系。

根據(jù)阿里在投資者日公布的數(shù)據(jù)高質量，推出一年后相對簡便，100個(gè)88VIP會(huì)員里有38個(gè)轉(zhuǎn)換成優(yōu)酷的會(huì)員，有32個(gè)新開(kāi)通餓了么會(huì)員流程，有27個(gè)新開(kāi)通淘票票的會(huì)員合作。

從數(shù)字來(lái)看，優(yōu)酷的轉(zhuǎn)化率很高助力各業。但對(duì)優(yōu)酷來(lái)說(shuō)極致用戶體驗，接受88VIP意味著視頻網(wǎng)站很重要的收入來(lái)源之一——官方標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)198元的付費(fèi)會(huì)員受到不小影響——而且是在阿里大文娛仍然虧損的背景之下。

優(yōu)酷由阿里并購(gòu)得來(lái)后應用，經(jīng)歷了將近4年的復(fù)雜調(diào)整建議，終于“入钠仿?！卑⒗铩?yōu)酷平臺(tái)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人雪嬌表示不斷發展，優(yōu)酷和88VIP的聯(lián)動(dòng)始于2021年4月積極影響。在被收購(gòu)前，優(yōu)酷就已經(jīng)形成了成熟的付費(fèi)會(huì)員體系緊密協作。而之所以被納入88VIP權(quán)益之內(nèi)越來越重要，是出于用戶內(nèi)容消費(fèi)的訴求。

雪嬌暫未透露從88VIP導(dǎo)流的會(huì)員數(shù)量規模。她表示：“從88VIP過(guò)來(lái)的新用戶是非常重要的拉新渠道近年來。盡管成為88VIP會(huì)員有門(mén)檻，但88VIP的推廣面向所有用戶非常完善，這對(duì)優(yōu)酷來(lái)說(shuō)也是很大的增量曝光性能穩定。”

根據(jù)她的觀察作用，從88VIP導(dǎo)流而來(lái)的付費(fèi)用戶性別情況正常、年齡、消費(fèi)路徑技術特點、行為習(xí)慣與優(yōu)酷自有的新用戶并無(wú)差別提高鍛煉，但88VIP會(huì)員的內(nèi)容消費(fèi)率高于普通消費(fèi)會(huì)員。

“優(yōu)酷本身有一個(gè)很完整的凝聚力量、數(shù)量較大的付費(fèi)會(huì)員規(guī)模有所提升，所以88VIP在里面起到的變量沒(méi)有那么明顯⌒碌牧α?！毖烧f(shuō)先進水平。

優(yōu)酷計(jì)劃將用戶喜好反饋到綜藝節(jié)目的制作里；雙方的協(xié)同更多體現(xiàn)在內(nèi)容和電商的結(jié)合上全面展示，比如重要平臺，《長(zhǎng)安十二時(shí)辰》第二集播出后，主角張小敬吃的“火晶柿子”在淘系搜索和預(yù)售量翻番核心技術。

比起優(yōu)酷應用提升，這張“一卡通”給餓了么帶來(lái)的改變更加直觀。

阿里巴巴本地生活服務(wù)公司總裁王磊曾透露創造性，被阿里收購(gòu)之后發展的關鍵，餓了么除了團(tuán)隊(duì)、文化差異外規模設備，連基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言都和阿里不同真諦所在。阿里花了一年半時(shí)間，才把搭建在支付寶體系之上的口碑，自有一套架構(gòu)的餓了么充分，以及長(zhǎng)在百度云上的餓了么星選（原百度外賣）全部遷移到阿里云上規則製定。

同時(shí)，餓了么和阿里打通了會(huì)員優化服務策略、消費(fèi)者、商家服務(wù)組合運用。餓了么副總裁郭力舉例更讓我明白了，基于對(duì)會(huì)員的理解，餓了么會(huì)在不同用戶在觀看《長(zhǎng)安十二時(shí)辰》時(shí)積極，推薦個(gè)性化點(diǎn)單探索，在用戶端實(shí)現(xiàn)“這半屏看片，那半屏直接下單產業M意度！?

郭力稱88VIP給餓了么帶來(lái)“非常巨大的促進(jìn)”：88VIP的平均客單價(jià)比餓了么自有的超級(jí)會(huì)員高約30%——在餐飲行業(yè)客單價(jià)相對(duì)穩(wěn)定的背景之下，這30%實(shí)屬不易可持續。

很重要的增長(zhǎng)在于數(shù)據(jù)層面主要抓手。之前餓了么、口碑對(duì)用戶的了解側(cè)重于“吃”構建，和88VIP打通后創新科技，數(shù)據(jù)維度擴(kuò)展到吃、喝共創輝煌、玩具有重要意義、樂(lè)、衣大部分、食強大的功能、住、行解決方案。這意味著餓了么能夠能向本地生活服務(wù)提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷優勢。

“過(guò)去在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展更多基于流量補(bǔ)貼，接下來(lái)的重點(diǎn)將是像新零售一樣幅度，通過(guò)數(shù)字化升級(jí)實(shí)現(xiàn)新的增量結構，降本增效。和88VIP的融合貢獻，將是數(shù)字化升級(jí)的重點(diǎn)方向”規模最大，郭力說(shuō)。

天貓國(guó)際是很早加入阿里集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)之一統籌。天貓國(guó)際直營(yíng)一漫告訴PingWest品玩最深厚的底氣，天貓國(guó)際的消費(fèi)人群和88VIP高度重合，88VIP在整個(gè)天貓國(guó)際用戶的占比超過(guò)了兩位數(shù)，他們的忠誠(chéng)度品質、購(gòu)買頻率和客單價(jià)都高于普通消費(fèi)者試驗，因而銷售占比更高。

天貓國(guó)際和88VIP不僅滿足基礎(chǔ)的供需匹配開展攻關合作，在某種程度上還充當(dāng)著爆款產(chǎn)品的“種子用戶”的角色製度保障。他們中的不少人是普通消費(fèi)者中引領(lǐng)生活方式，引爆了多個(gè)爆款產(chǎn)品的有效手段。比如ReFa美容儀統籌推進、脫毛儀等。

秀珣并沒(méi)有給出選擇選擇某個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)入88VIP權(quán)益的標(biāo)準(zhǔn)關鍵技術，僅表示依據(jù)消費(fèi)者的需求度了解情況、服務(wù)規(guī)模而定。88VIP剛推出時(shí)技術研究，納入的優(yōu)酷重要的、餓了么、天貓國(guó)際等集團(tuán)業(yè)務(wù)是相對(duì)成熟姿勢、穩(wěn)定相互融合、整合程度高的項(xiàng)目，目前盒馬仍未納入88VIP體系適應性強。

盒馬從今年4月推出官方售價(jià)218元的X會(huì)員技術交流，核心權(quán)益是會(huì)員日商品8.8折。秀珣透露拓展，88VIP目前和盒馬的合作僅限于專屬優(yōu)惠券創造更多，并未大規(guī)模接入。把盒馬納入88VIP體系“可能是明年或者下一年我們考慮的方向”不斷進步。

秀珣并未向PingWest品玩透露88VIP具體的成本核算方法工藝技術，僅表示從整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)的角度考量。目前來(lái)看規模，對(duì)會(huì)員費(fèi)用依靠較重的業(yè)務(wù)在加入88VIP這件事上會(huì)稍有慎重近年來。

88VIP這項(xiàng)“1號(hào)工程”背后，阿里是打算將各個(gè)BU自有會(huì)員體系完全收歸中心嗎發展目標奮鬥？郭力認(rèn)為技術先進，會(huì)員運(yùn)營(yíng)要做的是精準(zhǔn)，把對(duì)的消費(fèi)者擺到對(duì)的商家面前延伸，而不是普惠認為。各個(gè)會(huì)員體系和88VIP集團(tuán)會(huì)員體系天線貓交織，各BU運(yùn)營(yíng)各自的場(chǎng)景大數據，集團(tuán)層面則運(yùn)營(yíng)頭部用戶長效機製。

創(chuàng)始人馬云將退休，逍遙子接任董事局主席，GMV設(shè)有目標(biāo)奮戰不懈，還有回歸香港掛牌行動(dòng)市場開拓，這一時(shí)刻，整個(gè)阿里生態(tài)體系都必須保證高度的戰(zhàn)略協(xié)同大大縮短。88VIP這對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要落實好、內(nèi)部機(jī)制、組織治理提出了更高的要求更默契了。

盤(pán)活用戶

盡管阿里在過(guò)去一年又從下沉市場(chǎng)榨出了1億新用戶新技術，但整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民增速進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定的存量時(shí)代。在衡量電商行業(yè)的幾個(gè)因素——UV順滑地配合、轉(zhuǎn)換率、客單價(jià)效高、復(fù)購(gòu)率里前沿技術，做復(fù)購(gòu)很好的方式就是增加存量用戶的黏性，留住忠誠(chéng)用戶性能。

無(wú)論是阿里近期對(duì)天貓旗艦店2.0版本的升級(jí)多種方式，還是淘寶人生的上線等，一系列分人群運(yùn)營(yíng)技術創新、強(qiáng)化會(huì)員粉絲運(yùn)營(yíng)的手段深入交流研討，無(wú)不顯露出從“運(yùn)營(yíng)貨品”到“運(yùn)營(yíng)用戶”的轉(zhuǎn)向。

阿里需要一個(gè)高效的工具盤(pán)活存量用戶廣泛應用，但它不應(yīng)僅限于某次促銷或者單場(chǎng)聯(lián)動(dòng)關註度，而應(yīng)成為一個(gè)穩(wěn)定、常態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施哪些領域。

早在2021年初敢於挑戰，阿里集團(tuán)就已打通電商與文娛兩大版圖的底層；2021年雙11時(shí)建立和完善，阿里CEO逍遙子提出88VIP項(xiàng)目提供了遵循，由當(dāng)時(shí)阿里的會(huì)員團(tuán)隊(duì)執(zhí)行落地，經(jīng)過(guò)近半年的籌備后正式推出大型。

“隨著整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利消失服務效率，鎖住高質(zhì)量用戶就成為核心命題”，秀珣說(shuō)增持能力。調(diào)皮值1000分以上才能以88元購(gòu)買的門(mén)檻目標(biāo)是鎖定全網(wǎng)高活躍的高端用戶共同努力，希望通過(guò)體系打通，給消費(fèi)者帶來(lái)一站式服務(wù)服務『苤匾?！氨热纾郧澳憧赡懿挥梦r米聽(tīng)音樂(lè)，不用餓了么異常狀況，但是你是88VIP研究，你就用了脛撔?！?

秀珣認(rèn)為提高，阿里做會(huì)員可以發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，而非單打獨(dú)斗的特性〗涣?！吧鷳B(tài)會(huì)員權(quán)益的背后是阿里整個(gè)生態(tài)經(jīng)濟(jì)體在支撐，這是其他會(huì)員體系難以匹敵的提供堅實支撐∵€不大！?

秀珣告訴PingWest品玩，88VIP是一個(gè)三年信息化技術、五年甚至十年的計(jì)劃發揮作用，“內(nèi)部把它定為一個(gè)長(zhǎng)線的戰(zhàn)略和計(jì)劃，阿里預(yù)備好了充足的人力物力去投入逐步顯現°懹泧谕?！?

今年成為88會(huì)員的門(mén)檻也已經(jīng)降低。去年調(diào)皮值1000以下的購(gòu)買價(jià)格是888元自動化裝置，但今年降到了288元示範。阿里也許在用這種方式向下挖掘更多擁躉。

數(shù)據(jù)底色

阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇曾在去年的云棲大會(huì)上表示：“阿里巴巴永遠(yuǎn)是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)有很大提升空間，使商業(yè)有所不同運行好，創(chuàng)造商業(yè)新賽道的數(shù)字經(jīng)濟(jì)體】赡苄愿?！痹絻A向技術(shù)統籌推進、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，底層數(shù)據(jù)世界的開(kāi)放與貫通就越重要關鍵技術。

當(dāng)被問(wèn)及“看重88VIP帶來(lái)的什么價(jià)值”時(shí)的必然要求，德龍大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理宗延平表示，消費(fèi)者的數(shù)據(jù)分析取得了一定進展、研究完善好、定位、畫(huà)像是品牌方一直很想做但很難做的事情積極參與。德龍售賣的高端進(jìn)口電器并非易耗品問題分析，參與88VIP更多是希望借助阿里對(duì)用戶的篩選，快速找到目標(biāo)用戶交流研討。在德龍的一場(chǎng)促銷活動(dòng)中更加完善，預(yù)定用戶中有40%是88VIP會(huì)員形式，購(gòu)買用戶中88VIP會(huì)員占到了60%以上，“對(duì)用戶數(shù)據(jù)的提升運(yùn)營(yíng)效率是阿里帶來(lái)的很大的價(jià)值支撐作用∪諠u深入！?

對(duì)淘品牌“老字號(hào)”三只松鼠而言，88VIP更大的作用仍在于“引流”同時。其所處的零食行業(yè)一直是低單價(jià)互動式宣講，高復(fù)購(gòu)的模式。零食的消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)之下模式，三只松鼠想推廣高端的商品自動化，但一直沒(méi)有找到精準(zhǔn)的人群，一款針對(duì)女性的高端小罐裝零食掛在店鋪里高品質，一個(gè)月只賣出幾百份不折不扣。在推向88VIP后，一天賣出了2000單資源優勢。

根據(jù)阿里提供的數(shù)據(jù)有效保障，88VIP會(huì)員購(gòu)買的客單是普通用戶的兩倍，購(gòu)買寬度是普通用戶的6倍長效機製。三只松鼠天貓旗艦店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)柳浩坦言，88VIP對(duì)尤其高端商品是個(gè)通道數字技術，但并非所有的商品都適用奮戰不懈；用88VIP推廣普通商品會(huì)流失運(yùn)營(yíng)效率。

對(duì)經(jīng)濟(jì)體內(nèi)業(yè)務(wù)板塊措施、用戶大大縮短，以及底層數(shù)據(jù)的大一統(tǒng)，將是阿里接下來(lái)非常重要的事緊密相關。