今日性能，B站商業(yè)合作平臺(tái)“花火”正式開(kāi)放，為UP主和品牌商的合作搭建了一個(gè)官方對(duì)接渠道實施體系。而值得注重的是組建，B站的另一大商業(yè)化法寶——“懸賞計(jì)劃”也正在加速推進(jìn)中。

有知情人士向億邦動(dòng)力透露深度，B站的“懸賞計(jì)劃”已經(jīng)從簡(jiǎn)單的“UP主推薦”廣告發(fā)展出了更直接的帶貨模式帶動擴大，目前已進(jìn)入第三期內(nèi)測(cè)招商，視頻和直播間可掛淘寶鏈接開拓創新。用戶在觀看視頻及直播時(shí)可直接找到商品鏈接入口持續發展，點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)至第三方電商平臺(tái)商品詳情頁(yè)必然趨勢。

“1.72億月活的流量洼地終于要向廣大商家開(kāi)放了U大！庇猩碳腋袊@道多樣性。

全鏈路流量入口可添加商品鏈接

據(jù)億邦動(dòng)力了解，內(nèi)測(cè)期間新格局，商品鏈接能夠直接以彈幕明顯、浮層、icon等形式出現(xiàn)在B站視頻播放頁(yè)面顯示，或以購(gòu)物袋形式出現(xiàn)在直播間右下角創新為先。

一位B站營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商表示：“視頻掛商品鏈接現(xiàn)在基本上是全量放開(kāi)了，直播間掛商品鏈接還在小范圍內(nèi)測(cè)中科普活動撔卵诱?！?

此外，UP主個(gè)人主頁(yè)長期間、動(dòng)態(tài)頁(yè)基本情況、專欄文章頁(yè)以及視頻播放頁(yè)下方也可添加商品鏈接「叨嘶?！斑@些流量入口是全鏈路的力量，UP主在B站上的全部活動(dòng)軌跡基本上全部覆蓋到了∮蒙狭?！币晃幻缞y電商運(yùn)營(yíng)人談道提升行動。

前文提及的知情人士透露，參與內(nèi)測(cè)B站電商功能的品牌方和UP主均由B站官方定向邀約關註。而此前研究進展，有消息稱，為布局直播帶貨連日來，B站正收集有帶貨意向快速融入、有淘寶店鋪，且粉絲數(shù)要求在1萬(wàn)以上的UP主的相關(guān)信息系統，并構(gòu)建UP主電商帶貨白名單增強。

值得注重的是，億邦動(dòng)力測(cè)試發(fā)現(xiàn)適應能力，目前參與內(nèi)測(cè)的商品來(lái)源渠道僅支持淘寶/天貓更優美、B站會(huì)員購(gòu)商品。就此防控，一位行業(yè)觀察者提到：“去年2月成效與經驗，淘寶入股B站近2400萬(wàn)股，持股比例占B站總股本約8%堅實基礎，再加上淘寶供給鏈端的能力優(yōu)勢(shì)稍有不慎，B站電商第一步押注在淘寶并不意外重要作用。”

“B站對(duì)商品知名度最為顯著、產(chǎn)品力尤為突出、優(yōu)惠力度把控很?chē)?yán)格，通過(guò)篩選的品牌及商品會(huì)進(jìn)入'懸賞'商品池環境，UP主從中選擇進(jìn)行視頻/直播帶貨空間載體，并獲得銷(xiāo)售分成，傭金比例在20%~50%不等相對簡便〗涷灧窒?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?

一位B站服務(wù)商向億邦動(dòng)力指出：“就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)趨勢，食品、家電上高質量、美妝一站式服務、快消品、寵物類(lèi)的商品通過(guò)率會(huì)更高一些深入交流，且各類(lèi)目的TOP品牌的主推款或新款更受歡迎引領作用。在商品價(jià)格上，目前直播價(jià)格要求全網(wǎng)很低價(jià)臺上與臺下，視頻日秤玫氖嫘?；顒?dòng)價(jià)格需為2~3個(gè)月內(nèi)的淘寶/天貓店鋪很低價(jià)，并要求給出UP主專屬優(yōu)惠集聚效應，比如贈(zèng)品等集成。”

某食品品牌商的B站渠道負(fù)責(zé)人對(duì)此表示：“從此前投放B站的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看互動講，與淘寶直播更加廣闊、抖音、快手等相比講故事，B站內(nèi)容(指視頻)有一個(gè)較明顯的優(yōu)勢(shì)——內(nèi)容留存時(shí)效性長(zhǎng)非常完善，長(zhǎng)尾效應(yīng)明顯，能夠給商家?guī)?lái)持續(xù)的品牌曝光全面革新，以及長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)單品/店鋪搜索權(quán)重的提高有幫助作用。假如視頻中添加商品鏈接，我預(yù)估這對(duì)于30天內(nèi)店鋪的進(jìn)店流量會(huì)有很大幫助的行業分類〖夹g特點！?

玩不轉(zhuǎn)的流量洼地?

一位頭部B站內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商對(duì)億邦動(dòng)力表示：“目前B站帶貨直播還處于摸索增長(zhǎng)的階段：相比淘內(nèi)/快手/抖音已經(jīng)有頭部帶貨主播/達(dá)人的現(xiàn)狀，B站目前還沒(méi)有自己的頭部帶貨博主數據顯示，我個(gè)人沒(méi)有看到有B站帶貨成功案例在宣發(fā)或在圈內(nèi)引發(fā)討論高質量。就我的觀察而言也逐步提升，榮耀、肯德基註入了新的力量、麥當(dāng)勞在B站試水直播也是以品宣為主基調(diào)重要的作用。”

據(jù)一位以B站營(yíng)銷(xiāo)為主業(yè)務(wù)的服務(wù)商向億邦動(dòng)力介紹稱去創新，B站的商業(yè)化可以大致分為兩部分：一是花火平臺(tái)上的商業(yè)推廣足夠的實力，即長(zhǎng)視頻品牌宣傳;二是懸賞計(jì)劃，即在視頻和直播間中添加商品鏈接結構。

“B站視頻帶貨和直播帶貨對(duì)比來(lái)看更適合，雖然直播帶貨轉(zhuǎn)化是更為直接、迅速的溝通協調，但是目前我這邊測(cè)試來(lái)看要素配置改革，帶貨效果不如投放‘視頻+商品鏈接’好”Ｕ闲?！币晃籅站生態(tài)紅人營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商解釋稱帶動產業發展，通過(guò)UP主定制視頻做軟性植入營(yíng)銷(xiāo)，再掛載商品鏈接(可支持伴隨視頻展示一個(gè)月)十分落實，這樣的轉(zhuǎn)化是持續(xù)性的倍增效應。

另一B站服務(wù)商的商務(wù)負(fù)責(zé)人也透露，目前其合作的B站客戶(多為美妝製造業、母嬰優化服務策略、美食類(lèi)目)，主要還是以“視頻+掛鏈接”合作模式為主組合運用，除了受限于內(nèi)測(cè)范圍的因素外更讓我明白了，一方面是商家的預(yù)算考慮，直播要求的商品折扣力度更大競爭力，傭金費(fèi)率更高充分，另一方面是對(duì)直播轉(zhuǎn)化預(yù)估不定，B站直播帶貨未出現(xiàn)較好且被商家們熟知的案例集聚，試錯(cuò)成本相對(duì)更大競爭力。

在上述商務(wù)負(fù)責(zé)人看來(lái)，品牌商們對(duì)B站的認(rèn)知依舊停留在“品宣”上狀況C製性梗阻！斑@種情況和小紅書(shū)直播類(lèi)似，我合作過(guò)的品牌商也較少選擇做小紅書(shū)直播全過程，商家們認(rèn)為平臺(tái)屬性與直播不匹配集成應用，平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)還在于視頻/筆記。同時(shí)，商家們對(duì)于各個(gè)流量渠道不會(huì)平均使勁高效流通，一般會(huì)選擇淘寶調解製度、抖音、快手為主渠道功能，小紅書(shū)應用的因素之一、B站視情況而投入☆A期！彼劦栏异侗O督。

另一位B站營(yíng)銷(xiāo)人士表示：“能夠添加商品鏈接的，做效果廣告是商家想要的結構。但實(shí)際帶貨效果還得看產(chǎn)品及品牌重要的作用，UP主推薦產(chǎn)品力好的產(chǎn)品能‘錦上添花’，但推薦產(chǎn)品力較差的產(chǎn)品并不能夠‘起死回生’穩中求進，比如在B站有很多黑料、黑歷史的產(chǎn)品適應性，大UP主也是帶不動(dòng)的稍有不慎√峁┯辛χ?！?

上述人士強(qiáng)調(diào)稱保供，適合在B站投放的商品是有一定品牌力的、有產(chǎn)品力的應用情況、有個(gè)性的、新奇的組建”憩F！拔以?jīng)接手過(guò)一款沖牙器的商業(yè)合作(視頻+商品鏈接)案例，這個(gè)ROI做到了1：10以上結論≠|生產力！彼硎尽?

一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力透露了一組數(shù)據(jù)：

一位百萬(wàn)粉絲級(jí)的美食UP主通過(guò)視頻帶貨一款百元單價(jià)的食品拓展，銷(xiāo)售額達(dá)15萬(wàn)左右;

一位半百萬(wàn)粉絲級(jí)別的UP主帶貨賣(mài)小家電產(chǎn)品，單條視頻帶來(lái)的銷(xiāo)售額約在10萬(wàn)上下;

一位1萬(wàn)左右粉絲的UP主單條視頻GMV大概是1W~5W工藝技術。

“這些是行業(yè)內(nèi)比較好看的數(shù)據(jù)了更加廣闊。”她如是說(shuō)道性能穩定。

“大家都意識(shí)到B站是一個(gè)流量洼地作用，但是都不懂怎么‘玩轉(zhuǎn)’這個(gè)平臺(tái)，包括服務(wù)商其實(shí)也很迷惑落實落細「咝Щ?！倍辔环?wù)商和商家都向億邦動(dòng)力如是總結(jié)自己對(duì)于B站商業(yè)化的看法。

其中一位表示有所增加，B站測(cè)試電商功能僅是剛剛開(kāi)始更高要求，行業(yè)內(nèi)對(duì)“有沒(méi)有紅利”這件事并沒(méi)有正確的數(shù)據(jù)。在他看來(lái)順滑地配合，目前B站還是種草的邏輯效高，拋開(kāi)直播，B站底層邏輯還是一個(gè)社區(qū)影響力範圍。

負(fù)重起飛的B站

一位網(wǎng)紅供給鏈基地負(fù)責(zé)人向億邦動(dòng)力指出：“品牌商們做多了抖音新創新即將到來、快手、淘寶需求，‘快錢(qián)’掙得太多，轉(zhuǎn)到B站這個(gè)平臺(tái)上時(shí)迎難而上，多少有些不適應(yīng)探索，因?yàn)樽鯞站UP主是長(zhǎng)線的工程，很終是效果預(yù)期治理情況較常見，并且由于平臺(tái)商業(yè)化不完整模樣，UP主帶來(lái)的效果浮動(dòng)性很強(qiáng)。假如用抖音能力和水平、快手等其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)維度來(lái)衡量B站的投放效果異常狀況，那沒(méi)幾個(gè)品牌商敢來(lái)投B站∩罨嫱?！?

某MCN機(jī)構(gòu)指出了B站商業(yè)化的另一痛點(diǎn)：“在B站這個(gè)社區(qū)中找大UP主投放，效果是比較好的攜手共進，但是一般小品牌他們不接單，或者選品根本選不上簡單化，這導(dǎo)致頭部UP主的聚單率很高系統性，也很貴;小UP主接廣告靠精挑細(xì)選單產提升，匹配用戶人群。此外開展攻關合作，UP主選品幾乎沒(méi)有規(guī)律可言，喜歡這個(gè)品牌就選統籌推進，覺(jué)得你口碑爛就不選，選品比其他平臺(tái)嚴(yán)格且主觀得多了解情況∪〉昧艘欢ㄟM展！?

在此背景下可能性更大，平臺(tái)層面對(duì)UP主的商業(yè)規(guī)范動(dòng)作變得極為重要。

今日推廣開來，B站官方以公布進(jìn)行花火UP主商業(yè)合作平臺(tái)(以下簡(jiǎn)稱“花火”)的新升級(jí)：基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)相對較高，花火為UP主提供系統(tǒng)報(bào)價(jià)參考、訂單流程治理大力發展、平臺(tái)安全結(jié)算等服務(wù)生產效率，同時(shí)，花火為品牌主提供UP主智能推薦通過活化、多維數(shù)據(jù)展示的特點、多項(xiàng)目協(xié)同治理等服務(wù)￠L效機製！白源藬底旨夹g，B站商業(yè)化內(nèi)容生態(tài)起到重塑作用市場開拓，UP主的商業(yè)行為要規(guī)范起來(lái)了各項要求≡絹碓街匾奈恢?！币晃籅站觀察者指出。

此外服務為一體，一位電商業(yè)內(nèi)人士對(duì)UP主生態(tài)提出了自己的思考：B站的內(nèi)容生態(tài)是很豐富的逐漸顯現，不僅有美食區(qū)、生活區(qū)集中展示、時(shí)尚區(qū)等適宜做變現(xiàn)的內(nèi)容體系流動性，也有財(cái)經(jīng)類(lèi)等嚴(yán)厲內(nèi)容，變現(xiàn)屬性沒(méi)那么強(qiáng)新產品。

“并非所有的UP主都適合做效果類(lèi)的帶貨橋梁作用，平臺(tái)做進(jìn)一步的商業(yè)化需要平衡各類(lèi)型的內(nèi)容創(chuàng)作者的利益，犧牲內(nèi)容的豐富度做短期的快速商業(yè)化并不明智規模』?！彼赋觥?

需要注重的是，此前不斷有B站UP主外流的消息傳來(lái)服務，比如UP主“巫師財(cái)經(jīng)”因“恰飯”與平臺(tái)發(fā)生糾紛并出走B站、UP主“漁人阿峰”停更B站并轉(zhuǎn)移至其他平臺(tái)等等異常狀況。

雖然頭部?jī)?nèi)容平臺(tái)的創(chuàng)作者有流動(dòng)性是正常的，但接二連三的UP主出走事件也給B站敲響了警鐘競爭激烈。有消息表示：“此前B站與UP主的獨(dú)家協(xié)議多為僅以合同形式約束游戲視頻內(nèi)容部分改善，而如今獨(dú)家協(xié)議則是綁定了UP主包括視頻、直播等在內(nèi)的所有內(nèi)容形勢，這意味著取得明顯成效，平臺(tái)更強(qiáng)調(diào)對(duì)頭部UP主內(nèi)容的獨(dú)占性“l揮！?

但合約僅是約束內(nèi)容創(chuàng)作者的一種手段快速增長，B站接下來(lái)如何為UP主創(chuàng)造利益并平衡利益，帶動(dòng)B站走向其CEO陳睿所說(shuō)的“美好社區(qū)”暫時(shí)還不清楚結構不合理，但這也給業(yè)內(nèi)留下了想象空間逐步改善。

此外，從B站的營(yíng)收結(jié)構(gòu)上看大大提高，B站2020年Q1財(cái)報(bào)顯示的必然要求，B站的“去游戲化”策略已初見(jiàn)成效：非游戲業(yè)務(wù)收入逐步增長(zhǎng)至總營(yíng)收的55.7%完善好，已保持兩個(gè)季度占比過(guò)半問題分析。其中，來(lái)自電子商務(wù)(產(chǎn)品銷(xiāo)售)和其他業(yè)務(wù)的收入為人民幣1.571億元(約合2220萬(wàn)美元)更加完善，較2021年同期增長(zhǎng)64%十大行動，遠(yuǎn)高于游戲業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度(32%)。

“電商帶貨也正在成為B站調(diào)整營(yíng)收結(jié)構(gòu)的重要支撐綜合措施。”一位業(yè)內(nèi)人士指出開展。