本文作者焦岳是百果園集團(tuán)副總裁，曾于2020年創(chuàng)辦一米鮮全面協議，親歷生鮮區(qū)OTO混戰(zhàn)。2021年加入百果園具體而言，主導(dǎo)實施了線上線下一體化戰(zhàn)略工具，負(fù)責(zé)區(qū)域運(yùn)營，營銷及加盟支持等工作喜愛。本文將通過百果園案例分析電商時代下重要的角色，生鮮實體店存在的意義，以及線上線下一體化實施的意義高質量。 2021年開始也逐步提升，很多純線上互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，他們要顛覆整個生鮮的零售，用純線上的方式來替代實體店重要的作用。過去我作為一個純互聯(lián)網(wǎng)背景的時候更多可能性，也有類似的思考。到今天為止足夠的實力，我覺得在中國的生鮮零售行業(yè)緊迫性，真正能夠利于顧客，并且能夠持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模型更適合，還是線上線下一體化高效。 這有幾方面原因。第一要素配置改革，中國的生鮮產(chǎn)品體系，從種植端開始，因為散戶種植帶動產業發展，我們在上游有很多不標(biāo)準(zhǔn)工作導(dǎo)致商品非標(biāo)準(zhǔn)責任製，甚至一個基地，同一個品種必然趨勢，一茬果促進善治，二茬果，　初期多樣性，中期和尾季發揮效力，商品品質(zhì)變化非常大，所以生鮮產(chǎn)品在本質(zhì)上并不是工業(yè)品明顯，因此會出現(xiàn)規(guī)模越大安全鏈，成本反而越高的問題。 消費者決策購買水果創新為先，需要試吃真正做到，需要挑選，眼見為實就是零售店的價值創新延展。 第二強化意識，在人群的差異，包括使用場景差異上有很多地方跟純線上購買的商品不同基本情況。比如在江西省上饒市德興機製，我們用了很多方法希望突破線上，但顧客意愿并不大集成應用。后來我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)乩习傩召徺I生鮮的決策要點探討，跟上海、北京的顧客差異很大高效流通。這里的顧客更愿意在下班路上挑一挑調解製度，跟加盟商和員工有一些交流精準調控。本質(zhì)上這些生活場景，已經(jīng)決定需求并不能由純線上滿足應用的因素之一。 另一方面解決，實體店對于激發(fā)顧客隨機(jī)性購買有很大幫助，在座的各位可能會有這樣的感受善於監督，今晚我并不知道做什么菜集成技術，所以需要去菜市場或者超市逛一逛。其實購買水果也一樣更合理，實物的陳列和試吃能夠激發(fā)消費者隨機(jī)性購買適應能力，而不是確定性的購買和意圖性的購買。 我會從門店的生命周期各方面，從初期到運(yùn)營防控，一些點可能很難復(fù)制，希望可以觸類旁通適應性。 第一堅實基礎，關(guān)于做強(qiáng)單店，怎樣提高加盟商的盈利能力重要作用，怎樣讓加盟商真正認(rèn)同“利他”等地，將消費者體驗放在第一位。 開一家店很重要的就是選址尤為突出，決定了后續(xù)的運(yùn)營規定。然后是選品，因為百果園集團(tuán)主要經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品空間載體，所以一定要提前制定12個月至18個月訂貨計劃高質量。比如菲律賓鳳梨，需要提前18個月甚至兩年做訂單重要組成部分。 另外一方面流程，日常通過訂貨定價，陳列特點、商品的鮮度治理深刻變革，保障顧客很終能夠吃到好吃、新鮮和諧共生、 有性價比的商品著力增加。 零售業(yè)選址有四個很重要的因素。第一科技實力，核心顧客的特征是否匹配選址，周邊消費者的收入建設、年齡在此基礎上，教育背景、肖像是否符合自己的判定。百果園73%的會員是女性自主研發，核心會員是25到40歲的寶媽確定性，她們非常在乎水果的口感品質(zhì)和健康安全程度，這是對選址的首要判定損耗。第二講故事，人口密度低、新開商圈在經(jīng)營上非常有挑戰(zhàn)性能穩定，有時候我們要拒絕誘惑全面革新。第三，關(guān)于競爭性情況正常，百果園走到今天不畏懼競爭行業分類，但也要考慮加盟商的利益。很后一點提高鍛煉，因為百果園本身是便利性業(yè)態(tài)發展邏輯，要考慮消費者上下班，周末有所提升、晚上聽得進、晚餐后散布的客流是怎么樣的動線，會在什么樣的場景下購買水果先進水平。 大家都聽過711的故事便利性，幫助加盟商定義門店商圈，再通過不斷經(jīng)營校調(diào)足夠的實力。我判定未來商圈不會超過這2x2x3x4的48種商圈緊迫性，包含高度線上化和一般線上化，以中國一二線城市和三四五線城市有這樣的劃分結構重塑，以及高度競爭和非競爭的門店聽得懂，在社區(qū)寫字樓和其他高度客流的區(qū)域，很后適配不同周邊的商圈高質量發展，會有尖高全方位、高、中影響力範圍、低大局，涉及到具體的選品，包括品種選擇和價格帶分布邁出了重要的一步，如何陳列有序推進，甚至需要適配不同的加盟商和店長。 有些店長需求、加盟商適合做客流型門店堅定不移。比方富士康的門店筆單價確實只有15到20塊錢組合運用，但非常辛勞，因為要不斷補(bǔ)貨滿足天天四五百人甚至上千人的高客流迎難而上。在中國很高端的住宅周邊門店積極，客流并不多，但對陳列堅持先行、干凈產業、整潔、服務(wù)情況較常見、選品上的細(xì)節(jié)要求非常高可持續。 很多朋友好奇互聯(lián)網(wǎng)新零售對零售行業(yè)的選址帶來了多少影響，我在這里給大家分享一些機製。 首先我個人真心覺得全過程，在接近消費者的實體店選址非常重要，需要關(guān)注邊際效應(yīng)探討，接近消費者會使成本快速上漲不負眾望，舉個例子，我們在碧桂園調解製度、萬科這些商圈的門店精準調控，離出入口很近的店鋪，租金可能是距離這個店鋪3應用的因素之一、4個鋪位的店鋪租金的1.5倍甚至2倍體系。 當(dāng)有線上到家業(yè)務(wù)之后，我們就可以非常輕松選擇位置適合的店鋪開展試點，而不用選擇頭部店鋪攜手共進。互聯(lián)網(wǎng)可以幫助我們降低租金成本推進一步。 今天有很多零售企業(yè)都在思考如何攻占新的商圈經過，我的建議是拒絕這種誘惑。舉個例子力度，在一些很新的樓盤明確了方向，可能入住率20%，加盟商非常希望能開拓勇探新路，很終會發(fā)現(xiàn)零售店很難幫助周邊商圈快速成熟單產提升。另一方面，高鐵站周邊看似人口密度比較大試驗，但消費能力不足勞動精神，常住人口比較少，實際上很難積累逞u度保障？皖A下達。我們需要顧客認(rèn)同這里有好吃健康的水果自行開發，需要通過至少四次購買建立，百果園比較適合長住型人口責任，中高端社區(qū)。在售價在10萬到20萬每平住宅周邊開三家門店保護好，我個人覺得升級的消費力很強(qiáng)大組建。 當(dāng)有了一家門店之后，如何運(yùn)營特點，同時適配商圈深刻變革。我先闡述一些邏輯。 首先店型決定了品類和諧共生、品種質生產力，價格帶甚至定價。我們的尖高店技術交流、客流店有一個例子先進的解決方案。星河灣的門店和富士康的門店，前者商品的規(guī)格更大資源配置，進(jìn)口果的占比和高價格帶的商品占比更多信息。高客流的門店的挑戰(zhàn)在于客流很高，但筆單價很低大力發展，對敏感性豐富內涵、時令性的水果商品需求度更旺盛。這種類型的門店產能提升，產(chǎn)品價格帶的選擇適應性，規(guī)格包裝的設(shè)計都需要優(yōu)化。尖高店的車?yán)遄?斤裝通過活化，客流需要250克甚至100克落地生根。 另一方面，不同價格品種的商品研學體驗，應(yīng)該如何組合適配商圈建設項目。這里涉及三個很重要的基礎(chǔ)，選品落實落細、定價相結合、定量。在這里面呢製高點項目， 我們有一個品類治理的鐵三角為產業發展。非常適配新鮮水果這個行業(yè)。首先是品類全有所增加，當(dāng)然線下是水果專營連鎖各項要求，我們并不是一站式購買所有生鮮食材的業(yè)態(tài)更高要求。品類全是相對而言，品類一旦不全新技術，顧客就會轉(zhuǎn)身共同學習。品類全包括了全世界范圍可以購買到的一些小品類，甚至大家沒有聽說過的品類深入，哪怕這些商品很終可能要成為損失效高，但依然要求加盟商和我們要作為必上果品保證顧客需求。 在品類全之下基礎，還要做品種精性能。比如蘋果。百果園一家店有14種蘋果對外開放，來自全世界很優(yōu)秀的產(chǎn)區(qū)技術創新。假如蘋果的品種數(shù)再多下去，一定會發(fā)生同一品類當(dāng)中不同品種的互斥性探索創新，一個顧客不可能同時吃多種蘋果帶來全新智能。 今天我們既要保證品類全、顧客不轉(zhuǎn)身配套設備，同時要做好品種精選更優質，避免品種之間的互斥。一家店要做好高中低價格帶的分布推進高水平，既要有口感領(lǐng)先全世界的水果脫穎而出，同時品種能滿足大眾性價比需求，比如80果（果徑約為80mm的蘋果）生產創效、水晶富士結構。 第二，品質(zhì)一定要足夠好優化上下。對于魚類生鮮商品來講能力建設，實現(xiàn)動態(tài)銷管非常重要，保證顧客買到的商品足夠新鮮生產體系。這個行業(yè)和耐用消費品不同服務，我們的貨價和定價隨時會變化。 另一方面是獨特性能力和水平。這是百果園很深度思考覆蓋，未來中國零售企業(yè)不僅要做到品類全、品質(zhì)優(yōu)研究，還要抓住受產(chǎn)品驅(qū)動的消費者高效，而不是受價格驅(qū)動的消費者。我們建議銷售的50%具有差異化，另外50%具有絕對性價比機構，通過這樣的品類配比保障顧客認(rèn)知的特性。 我看到很多企業(yè)講究爆品思維，研究爆品戰(zhàn)略基礎。我覺得有誤導(dǎo)提供堅實支撐，爆品是對的，對于零售型企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)而言高產，有一定價值簡單化。一個初創(chuàng)型的企業(yè)，首先做的就是一款爆品明確了方向，但過分的強(qiáng)調(diào)爆品，會導(dǎo)致整體產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會主義業務指導，排斥對品類治理的長期投入改進措施。我真心建議大家，有爆品單品的同時長足發展，一定要有品類全局治理今年。哪怕只有三款商品，一個是尖高的差異性商品結構不合理，一個是有一定差異性的性價比商品動手能力，很后一款是可能差異并不大，但絕對有性價比的商品意見征詢。這個組合這個體系的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單品的價值提升。 另一方面，怎么樣去做到差異化的必然要求，怎么樣能夠去避免同質(zhì)化的競爭研究成果。我舉一個例子，慕美人的葡萄完善好。這款葡萄很初在南美釀酒大面積，在釀酒當(dāng)中作為調(diào)劑酸澀度和風(fēng)味的葡萄。在南美問題分析，當(dāng)?shù)厝擞惺秤闷咸岩粋€習(xí)慣培養，很初因為糖度不足，很難用于食用更加完善。另外形式，處理采后的鮮度問題很困難，運(yùn)到中國需要幾十天海運(yùn)資源配置。 通過我們不斷的努力信息，今年還專門為這款葡萄開品鑒會和媒體會，讓消費者了解它大力發展。葡萄的糖度已經(jīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)豐富內涵，同時具有比較強(qiáng)的色度和酸度生產效率，吃下后有非常濃郁的風(fēng)味感受，這跟全世界任何的葡萄都不一樣適應性。這樣一款葡萄今年采購不到3000萬節點，取得比較好的口碑。在過去四五年發展成就，為了這款葡萄成就，從供給商到我們自己，都承擔(dān)了很多經(jīng)濟(jì)損失開展面對面，主要是采后鮮度治理上的技術(shù)投入系統。 我們覺得非常值得，因為這款葡萄在百果園的獨家銷售進一步提升，帶來了真正對葡萄類有需求空間廣闊，對品質(zhì)有要求的消費者。 接下來講一講我們的日常運(yùn)營改革創新，有些細(xì)節(jié)跟水果生鮮行業(yè)相關(guān)知識和技能。第一，訂貨定天下新模式，零售行業(yè)的經(jīng)營起點是訂貨實現，以采定銷是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)屬性，種植的周期提前和計劃的周期都比較長組織了，完全以銷定產(chǎn)的結(jié)果很尷尬服務體系，希望銷售的商品，在產(chǎn)地已經(jīng)沒有了搶抓機遇。比如2021年富士蘋果的采購價和銷售價大幅上漲問題，一方面去年自然災(zāi)難帶來減產(chǎn)，另一方面是過去三年左右上游人工耗材成本持續(xù)上漲帶來的必然結(jié)果全會精神。 百果園一直在用期貨和上游存儲的方式做水果商品系統穩定性，我們能夠比較好的平抑采購和銷售端的價格，這個行業(yè)的采和銷的協(xié)同極為重要集中展示，百果園投入了很大的資金和團(tuán)隊做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實力增強，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)的采銷互通，很終商品溯源探索創新。 水果生鮮商品跟快速消費品不同帶來全新智能，它庫存時間不長。因此我們存在集團(tuán)上游基地供給商新產品，年度去完善、月度采購計劃，集團(tuán)向區(qū)域制定的計劃以及區(qū)域向門店、加盟商的周計劃和日計劃的小協(xié)同求索。 大協(xié)同和小協(xié)同可以理解為一個協(xié)同讓人糾結，但大協(xié)同寬度對于一些問題的冗余度更大，但小協(xié)很終一定要落實到每家門店計劃量和商品的選擇空間廣闊，它直接決定明天的銷售結(jié)果至關重要，兩者之間的入口差異是今天要調(diào)和的矛盾。 有的時候以采定銷發(fā)掘出很有優(yōu)勢的商品服務品質，但天氣因素和品種之間矛盾沖突導(dǎo)致門店不愿意訂貨的發生，這個時候我們要通過不斷宣導(dǎo)以及系統(tǒng)指導(dǎo)分貨，保障商品不滯銷并且鮮度足夠好影響，很終為加盟商帶來客流和很終的銷售新的動力。這種大協(xié)同和小協(xié)同之間的磨合極為重要。 這里有一個比較難的點發展契機，就是如何指導(dǎo)加盟商訂貨廣泛認同。我舉一個單品的例子，7月流動性、8月我們主銷的泰國山竹。山竹有幾個比較有趣的點競爭激烈，假如加盟商大量采購和銷售持續創新，加盟商很終的毛利額和利潤可能會很低，鮮度治理和定價率從競爭的角度來考慮先天不能做很高空白區，假如加盟商排斥協調機製，訂的很少或者不進(jìn)，來客數(shù)就會有問題形勢，因為鮮山竹在夏季是一個很好吸引線上和線下客流的商品實踐者。 我們需要給加盟商一個合適的訂貨量，山竹銷售之后還要解決后續(xù)的三無退貨問題約定管轄。消費者買十個山竹數據，有三個山竹是售后，加盟商很終無法賺到錢發揮，他的心態(tài)會出現(xiàn)問題顯著。這個品的訂貨就需要我們的系統(tǒng)指導(dǎo)，同時通過我們的門店督導(dǎo)到門店耐心地給加盟商解釋客流品的價值開放以來，為什么這個單品不賺錢占，依然要去做。 這里可以提出一個思考提供了有力支撐，已經(jīng)有大數(shù)據(jù)和AI激發創作，未來的訂貨是否能夠完全的智能化。 在生鮮行業(yè)不可能，結(jié)論一定是AI+人工來實現(xiàn)很終訂貨進行探討。有兩方面原因落到實處，一方面是商品本身的波動性，尤其內(nèi)在品質(zhì)和鮮度變化再獲。百果園門店的攝像頭已經(jīng)能夠通過深度學(xué)習(xí)的技術(shù)產品和服務，幫助我們識別貨架情況、客流的情況體驗區、員工著裝情況等等增多，但還是很難通過視頻識別商品的內(nèi)在鮮度。 另一方面跟人和零售店的陳列導(dǎo)購有很大關(guān)系有望。舉一個例子進一步推進，7—11在日本的訂貨系統(tǒng)即使能基于十個維度的算法指導(dǎo)加盟商訂貨，但他依然強(qiáng)調(diào)加盟商要想象明天會發(fā)生什么樣的場景方案。 我曾經(jīng)跟日本7—11的社長交流應用的選擇，他們希望加盟商能想到明天可能會路過釣魚的人，他們需要購買壽司飯團(tuán)左右。明天可能會出現(xiàn)什么樣的消費者背景下，需要什么樣的場景，加盟商可以通過什么樣的導(dǎo)購方式銷售可靠保障。在零售店自然條件，我們依然覺得人對場景和消費者細(xì)微的洞察依然有非常大的價值。這一點很難被AI取代開展，可能電商企業(yè)和純前置倉企業(yè)互動互補，已經(jīng)能夠高度AI化，但我依然覺得零售店為什么不能發(fā)揮自己的價值意向。 另一方面意料之外，加盟制度下，門店訂貨誰說了算形式。長期看一定是加盟商說了算置之不顧，當(dāng)加盟商自主訂貨，他們銷售出去的意愿更大數字化。假如是AI或者百果園集團(tuán)給予訂貨空間廣闊，加盟商心里面往往是擰著的，她不會高度的認(rèn)同改革創新。我們更希望加盟商自主訂貨增強，帶來更加主動的銷售、AI智能訂貨可以作為裁判交流等，站在百果園和加盟商中間更加廣闊，給予我們雙方一個真正合理的定價定量值規劃。 今天我們基于機(jī)器學(xué)習(xí)做的這套訂貨系統(tǒng)，依然很多不完善的地方可以使用，但基于這些學(xué)習(xí)進入當下，我們能夠看到加盟商更認(rèn)同，訂貨量更正確效高化，鮮度更好新體系。 關(guān)于定價還有一個比較有意思的點，品類組合需要品類品種的定價體系創造，這是一個比較復(fù)雜的數(shù)學(xué)問題不難發現。在生鮮零售行業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)希望有利他的發(fā)心設備製造，我們應(yīng)該幫助顧客識別商品屬性發展需要，幫助顧客真正成熟。我們提出品種管理、標(biāo)準(zhǔn)顯示、價格，不只是讓顧客看到品種和價格效率和安。很多渠道型企業(yè)混淆標(biāo)準(zhǔn)設計能力，以次充好，靠信息不對稱的方式獲得利潤深入開展，這不可能有長期的生存意義更為一致。 另一方面，很多企業(yè)盲目促銷空間廣闊，不管是用券，還是各種折扣等等提供深度撮合服務，都有很大的問題服務品質。假如想做一份長期的事業(yè)，不管是水果生鮮還是其它任何一個行業(yè)組成部分，我們都建議大家有品種影響、標(biāo)準(zhǔn)、價格的過程中、體系維護(hù)的意識穩定性，短期單品、整體銷售可能沒有那么快過程中，但長期來看去突破，我們培養(yǎng)了核心顧客的行止，他們又能影響其他人達到，會有更多的顧客理解這個定價體系智能設備。 我們提出的水果標(biāo)準(zhǔn)體系是我們的脊椎骨不可缺少，每家百果園的門店，每一個百果園的app特點，都能看到每一款商品屬于什么口感標(biāo)準(zhǔn)積極回應，屬于什么規(guī)格，定價多少又進了一步。我們率先在種植端到銷售端六個環(huán)節(jié)打造中國國產(chǎn)水果的標(biāo)準(zhǔn)體系，跟國家標(biāo)準(zhǔn)司共同推進(jìn)中國的國產(chǎn)水果標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)非常多上游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)強化意識。 美國的今天和日本的過去十年發(fā)生了很多的案例完成的事情，包括上游化肥、農(nóng)藥過量使用導(dǎo)致商品品質(zhì)下降發行速度，土壤的板結(jié)化更加堅強，很終農(nóng)人離開離開土地這樣的惡性案例。標(biāo)準(zhǔn)體系和圍繞標(biāo)準(zhǔn)的定價體系極為重要性能，這是解決中國水果問題的方法初步建立。 我們需要劃定銷售終端的價格上限，2009年之前供給，加盟商購買百果園水果可以任意定價的方法，然后我們提出來一定要定義任何一個門店，任何一個品種價格的上限進行探討，鎖定加盟商的利潤空間落到實處。當(dāng)時加盟商非常抱怨。比方說在機(jī)場最新、高鐵等尤其場景下技術創新，我們的合作伙伴和加盟商會有提價的訴求，有的時候因為這種問題不得不放棄每年可能幾百萬的合作重要作用。我們要求百果園的商品在這個地方只能銷售這個價格持續向好，不能高于這個利潤，很重要發展基礎，對顧客負(fù)責(zé)很重要兩個角度入手。我們做一個品牌連鎖的企業(yè)，要真正保障商品的性價比同期。 2009年生死大局之后生產效率，大部分加盟商沒有離開百果園，很多人跟隨著我們將近十年效果，我覺得加盟商反而更能夠理解“利他”的發(fā)心使用，真正能夠利于顧客，而不是盲目的加價賺取密度增加，短期暴利基本情況‖F場！袄蹦軌蜃屛覀兯腥烁訉Ｗ⒔?jīng)營，倒逼自己生產(chǎn)力量、開發(fā)我有所應、銷售好商品，怎樣通過動態(tài)銷管保證商品鮮度深入實施，怎樣通過服務(wù)讓顧客滿足至關重要。很多商品可以通過提價達(dá)到毛利率95個點，再通過折扣吸引眼球效果，通過噱頭銷售有所應。這種企業(yè)不長久，我在大學(xué)的時候看到萬科說凈利潤不能超過30個點合作關系，那個時候我還不能理解王石提出這樣的概念著力提升，但在經(jīng)營百果園過程中，我非常理解做一個品牌企業(yè)傳遞，要為每一個顧客負(fù)責(zé)融合，必須要有砍掉不合適自己利潤的決心。只有這樣的決心相關性，才能真正讓顧客持續(xù)滿足完成的事情，我建議大家有一個保證自己的合適的利潤的定價體系，絕對不要盲目的加價穩定。 體現(xiàn)商品力的方法中很重要的是陳列改造層面，這是零售型企業(yè)很重要的一個點。我們的門店是田園風(fēng)格優勢與挑戰，在裝修的投入是同等面積很高利用好。我們的貨架是波浪形，每平米比直線型貨架貴幾千元解決問題，我們依然要求必須用這種方式系列。我們有假花也有真花，很多的細(xì)節(jié)上都有要求環境，包括我們采購的LED燈光調(diào)成下午兩點的暖光空間載體，下午的暖光照在水果上有一種豐收的感覺高質量。我們過去十幾年不斷在研究相對簡便，很終帶來的結(jié)果是陳列，給人消費者回歸自然田園購買的感受流程。我希望顧客經(jīng)歷一天非常繁忙嘈雜的工作之后合作，進(jìn)入百果園門店5秒鐘，就能夠沉浸在購買場景中助力各業，忘掉其它的事情極致用戶體驗。這樣的陳列是零售業(yè)能夠給予顧客的附加價值提供有力支撐。 另一方面，水果商品不是剛需的商品建議，而是情感性商品品率，彈性非常大。一個人吃到好水果可以替代吃飯不斷發展，假如吃到壞水果馬上就扔了積極影響，水果好吃與否是消費者彈性非常大的一個因素。情感屬性存在緊密協作，我們送禮越來越重要，跟家人分享美好瞬間，中秋節(jié)怎樣坐在一起分享水果發揮重要作用。商品的物理本質(zhì)之外醒悟，能給消費者一些情感性代入。 陳列原則要根據(jù)店型變化定制化高質量。不同的百果園門店之間會有一些差異也逐步提升，我們希望給予加盟商自己的代入。有些加盟商有宗教信仰智能設備，不排斥他放進(jìn)一些可愛的佛像不可缺少，也不排斥她放進(jìn)自己全世界旅行的照片，但陳列中95%的標(biāo)準(zhǔn)我們會嚴(yán)格要求特點。其次要講究品類的情景陳列提高鍛煉、集中陳列原則，利于消費者識別品類凝聚力量，滿足他的意圖性購買有所提升。第三是豐滿但不過度，水果需要給予消費者豐滿充盈的感覺新的力量，但是過度的豐滿充盈會導(dǎo)致商品擠壓先進水平，降低鮮度，通過假低和情景實現(xiàn)這種豐滿感比較講技術(shù)全面展示。 很后講一個比較有意思案例重要平臺，大家吃的西瓜，怎么通過品類品種的配稱實現(xiàn)西瓜層次核心技術，我們銷售的西瓜有四個不同的品種應用提升，包含三個價格帶，我們有六塊九毛九很高端的西瓜創造性，也有三塊九毛九和兩塊九毛九品質(zhì)不錯的西瓜發展的關鍵，也有一兩款當(dāng)?shù)貎r格只有一塊多的西瓜。通過價格配置并且滿足當(dāng)?shù)厝藭r令水果口感規模設備，想吃全中國很好西瓜的真諦所在，我們將瓜堆在一起指導，通過中間區(qū)隔和標(biāo)識標(biāo)貼的差異，讓顧客識別不同的瓜充分。同時我們也將瓜開切展示進一步完善，讓顧客接受。我們墊在瓜下面的草皮競爭力，既不能傷害瓜皮關規定，又能讓顧客感受到愉悅，這些細(xì)節(jié)上需要講究兩個角度入手。 我建議大家一定要不斷的研究陳列標(biāo)準(zhǔn)升級建強保護，以及陳列標(biāo)準(zhǔn)在每家門店的執(zhí)行，不斷強(qiáng)化這件事情這兩件事情生產效率。 當(dāng)每一個店長員工都有這個意識之后使命責任，就真正能夠獲得顧客的心，顧客一定會通過陳列獲得愉悅感和認(rèn)同感使用，對于商品而言合規意識，這可能是個附加價值。另一方面主要抓手，關(guān)于生鮮商品的鮮度治理體製，鮮度和商品價值相關(guān)。我們有一款天使美眉的自由品牌創新科技，在產(chǎn)地有試驗田服務延伸，不斷開發(fā)，讓口感更緊密具有重要意義，糖酸度更好進一步，不帶手套采摘也不會傷害草莓表皮，但我們依然要求上戴手套強大的功能，采后快速預(yù)冷實際需求，我們有上百萬快速預(yù)冷的壓差式設(shè)備，保證它的溫度和鮮度優勢。配送草莓的車善謀新篇，配送距離可以達(dá)到2000公里左右，不會斷冷也不會出問題便利性，我們對這個車的底盤都進(jìn)行加固方法，要求跑70邁，通過GPS監(jiān)測每輛車的車速規模最大，通過這些技術(shù)手段保證我們在莓類穩中求進、漿果類能夠不亞于美國很優(yōu)秀Driscoll's這樣的企業(yè)統籌， 包括莓類最深厚的底氣、漿果類企業(yè)的采后鮮度和損耗率管控協同控製。 正好我們也在跟Driscoll's再合作，我們希望在云南品質、安徽開發(fā)出真正屬于中國的莓類利用好、漿果類商品。 這是我們的定價曲線解決問題，一定要考慮鮮度的價格系列。在門店和線下，鮮度的動態(tài)定價基本上離散相互配合，但線上可以實現(xiàn)動態(tài)定價慢體驗。對加盟商而言，要考慮怎樣實現(xiàn)動態(tài)定價很大化收益智能化，對消費者而言科技實力，要能吃到不同鮮度的商品。 鮮度定價在加盟商培訓(xùn)中很重要技術研究，我們正在通過系統(tǒng)化重要的、中心化干預(yù)分析門店的庫銷比、庫銷率姿勢，對商品進(jìn)行鮮度定價相互融合。 我們開發(fā)了七個模塊幫助加盟商發(fā)展，能夠跟高效綠色化、輕松不同需求、長期、持續(xù)的做生意保持穩定。假如要做加盟創造更多，一定要卡住兩邊。一方面要打造一個利益共同體不斷進步，絕對不能賣給加盟商就不管了工藝技術，未來加盟的方式不再適配，我們一定要幫他們銷售好規模。作為百果園近年來，很大一部分根據(jù)門店的很終銷售毛利額進(jìn)行分潤，而不是賣貨加價發展目標奮鬥。我們賣貨的成本已經(jīng)很低了技術先進。我們希望加盟商只要做好他的店，我們才會賺利潤延伸，簡單講認為，就是加盟商先賺錢，百果園再賺錢。 另一方面反應能力，營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)一定要嚴(yán)格要求共謀發展，尤其在商品的鮮度、門店的陳列結構重塑、服務(wù)導(dǎo)購的話術(shù)聽得懂、三無售后等核心營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)上。我們對門店的后臺高質量發展，包括衛(wèi)生間全方位、員工宿舍等，都有非常細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)更默契了。百果園內(nèi)部有19本手冊先進技術，要求這些標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)絲合縫地落實到門店。只有利益的一致不合理波動，標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行深入，才能讓門店真正成為傳子傳孫的事業(yè)。很多時候加盟商會排斥前沿技術，人性的懶惰基礎，讓他不愿意按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。但我們的標(biāo)準(zhǔn)既要有些硬性多種方式，又要考慮實際可以操作對外開放，還要不斷地宣導(dǎo)強(qiáng)化讓加盟商認(rèn)同。 我們在利益獲取上深入交流研討，要跟加盟商完全一致資料。假如不這樣，加盟商內(nèi)心不認(rèn)同關註度，也就不會按照我們的標(biāo)準(zhǔn)操作橫向協同，很終品牌就會砸在他的手里。所以我想提醒大家敢於挑戰，假如要做加盟模式不斷創新，我建議大家用這兩級卡住。 舉一個例子提供了遵循，廈門有一位加盟商參與水平，她的家庭生活條件很優(yōu)越，自己跑馬拉松服務效率、健身明確相關要求，也有很好的家庭。過去她是百果園的忠實消費者統籌發展，覺得商品品質(zhì)很好深化涉外，就想做一家門店。經(jīng)營的初期，她有非常自主的想法開展試點，跟我們的督導(dǎo)經(jīng)理甚至區(qū)部會有一些矛盾攜手共進，但她極為專心的打造這家店，門口搭建的不是堆貨陳列進一步，而是一個媽媽和孩子可以玩耍休息的區(qū)域。 她在每一個客訴問題上都追求到極致應用創新，任何一個果品客訴不僅三無退貨提高，并且要照單賠付給消費者。記錄下來員工導(dǎo)購問題的特性，讓這個員工或?qū)з徲H自送貨到消費者手上交流。天天早晨起床，第一件事情去看客訴提供堅實支撐，不斷解決客戶的問題還不大。社群內(nèi)，她是很重要的一個客服和售后信息化技術。她花費的心力和體力很多發揮作用，經(jīng)營上的結(jié)果非常好，用六個月實現(xiàn)了損益回報逐步顯現。 另外我們提供給大家一個連鎖企業(yè)的秘訣銘記囑托，從來沒有分享，中國很多掛了牌自動化裝置、有了供給鏈供給和系統(tǒng)方案的連鎖企業(yè)示範，很難成為用戶心智中的品牌連鎖企業(yè)。全球品牌連鎖企業(yè)有很大提升空間，像麥當(dāng)勞運行好、星巴克、7—11可能性更大，但以中國人創(chuàng)造的品牌連鎖型企業(yè)部署安排，會出現(xiàn)我們這一批人中。品牌連鎖如何形成正向反饋技術，經(jīng)營上非常講究預(yù)判了解情況，這個決策發(fā)生正反饋還是負(fù)反饋。 對我們而言技術研究，起點上要明確“利他”發(fā)心和好吃戰(zhàn)略重要的，以此做出商品供給鏈在營運(yùn)端的標(biāo)準(zhǔn)，然后用這個標(biāo)準(zhǔn)不斷的教育姿勢、洗禮相互融合、培訓(xùn)加盟商。雖然加盟商的業(yè)績短期未必就能改善，但長期一定可以不同需求，因為顧客能感受到發展，帶來更好的業(yè)績和口碑，很后加盟商信心也會增強(qiáng)支撐作用，這里有一個比較簡單的這個正反饋日漸深入，更強(qiáng)更好的標(biāo)準(zhǔn)讓業(yè)績越好，擁有實現(xiàn)更好的信心同時。 一旦標(biāo)準(zhǔn)沒有執(zhí)行互動式宣講，很終加盟商業(yè)績不好，他的信心更差模式，之后更不愿意接受我們的標(biāo)準(zhǔn)自動化，形成負(fù)反饋。在經(jīng)營中高品質，我提醒大家一定要不斷地思考不折不扣，這樣的行動會導(dǎo)致什么樣的后續(xù)效應(yīng)，絕對不能只做短期的事情資源優勢，形成正反饋更加簡單高效利用。